车险直销仍有几个问题亟待解决
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2013-6-1 22:43:05
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（一）直销产品的价格吸引力
直销产品一般情况下要求客户独立完成从选择产品、填写投保单到缴付保费、领取保单等一系列过程，这个过程需要花费投保人不少的时间和精力，因此如果没有费率上的适当优惠，产品将没有吸引力。这也是“七折令”实施后人保产险和平安产险的电话营销产品很难打开市场的一个主要原因。
直销产品可以通过精算明确其费用率之后，重新报批费率体系来确立其价格优势，这也符合目前监管部门“七折令”的刚性政策。
（二）直销产品的渠道真实性
“独享低费率”和“零手续费”是在车险直销模式中必须坚持的两大原则，而且必须做到两者互为前提，只有这样才能实现推行车险直销产品的初衷，即把节约下来的中间环节费用反馈给保险公司和投保人。
具体措施包括：
1、规定保险公司只有对非直销产品才能支付手续费，并制定相应的罚则。同时加大现场检查力度，重点打击违反此项规定的行为。
2、适时推行手续费跟单制度，要求车险业务在出单的时候就确定手续费的支付对象和具体比例，并在业务系统中逐单录入。
3、对直销产品的保费收入采用银行托收办法，减少保费流转的环节，使之不通过业务员或者中介机构。这样做既可以便于监管又能有效减少应收保费。
（三）对现有营销模式的冲击
对于这个问题我们必须根据不同对象区别对待：
1、对于大多数的经纪公司和有行业背景的代理公司这个影响不是很大，首先他们的业务中车险业务所占比例相对较小，而且他们的客户群比较固定，直销模式对他们的冲击不会太大。
2、对于以车险业务为主的代理公司、车商等兼业代理、个人营销员，直销模式的冲击是明显的。然而，笔者认为，直销尽管使部分中介机构既得利益受损，但有利于中介市场竞争回归理性，从长远看，是有好处的。
3、对于各保险公司自身的业务员，一般来说他们的收入不以手续费的形式体现，但是也会和保费收入直接挂钩，直销模式减少了他们的保费收入，这就直接导致了他们个人收入的降低。对于这个情况各公司必须改变考核方法，可以通过提高固定工资、福利，加大非车险业务考核力度等办法使其总体收入不会因为直销模式的冲击而带来太大的下降。
直销产品一般情况下要求客户独立完成从选择产品、填写投保单到缴付保费、领取保单等一系列过程，这个过程需要花费投保人不少的时间和精力，因此如果没有费率上的适当优惠，产品将没有吸引力。这也是“七折令”实施后人保产险和平安产险的电话营销产品很难打开市场的一个主要原因。
直销产品可以通过精算明确其费用率之后，重新报批费率体系来确立其价格优势，这也符合目前监管部门“七折令”的刚性政策。
（二）直销产品的渠道真实性
“独享低费率”和“零手续费”是在车险直销模式中必须坚持的两大原则，而且必须做到两者互为前提，只有这样才能实现推行车险直销产品的初衷，即把节约下来的中间环节费用反馈给保险公司和投保人。
具体措施包括：
1、规定保险公司只有对非直销产品才能支付手续费，并制定相应的罚则。同时加大现场检查力度，重点打击违反此项规定的行为。
2、适时推行手续费跟单制度，要求车险业务在出单的时候就确定手续费的支付对象和具体比例，并在业务系统中逐单录入。
3、对直销产品的保费收入采用银行托收办法，减少保费流转的环节，使之不通过业务员或者中介机构。这样做既可以便于监管又能有效减少应收保费。
（三）对现有营销模式的冲击
对于这个问题我们必须根据不同对象区别对待：
1、对于大多数的经纪公司和有行业背景的代理公司这个影响不是很大，首先他们的业务中车险业务所占比例相对较小，而且他们的客户群比较固定，直销模式对他们的冲击不会太大。
2、对于以车险业务为主的代理公司、车商等兼业代理、个人营销员，直销模式的冲击是明显的。然而，笔者认为，直销尽管使部分中介机构既得利益受损，但有利于中介市场竞争回归理性，从长远看，是有好处的。
3、对于各保险公司自身的业务员，一般来说他们的收入不以手续费的形式体现，但是也会和保费收入直接挂钩，直销模式减少了他们的保费收入，这就直接导致了他们个人收入的降低。对于这个情况各公司必须改变考核方法，可以通过提高固定工资、福利，加大非车险业务考核力度等办法使其总体收入不会因为直销模式的冲击而带来太大的下降。