机动车辆保险市场营销模式
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2013-7-13 17:43:58
加入收藏随着改革开放的深人，社会经济和人民生活也发生了巨大变化，机动车辆得以迅速普及发展。1983年11月汽车保险改为机动车辆保险使其具有更广泛的适用性，在1980年至1999年的20年间，全国保险市场承保的机动车辆从7922辆迅速上升到1494.47万辆，总保险费也从人民币728万元猛增到人民币306亿元，赔款支出人民币170.9亿元，赔付率为55.7%0
我国保险业恢复之初的1980年，企业财产保险是财产保险领头业务，其占财产保险的份额高达97%，汽车保险的市场份额仅为2%0 1988年，机动车辆保险的保费收人超过了20亿元，占财产保险的份额达到37.6%，第一次超过了企业财产险(35.99%)。从那以后，机动车辆保险一直保持财产保险第一大险种的地位，并保有高增长率。2001年，我国机动车辆保险的总保费收人达到415.48亿元，占财产保险市场份额的60%，是我国财产保险业务的龙头险种。近十几年机动车辆保险保费年均增长率达到24%0最近两年，机动车辆保险的增长率明显放缓，并开始低于企业财产保险的平均增长率。2001年我国机动车辆保险的增长率为12.5%,低于企业财产保险14.6%的平均增长率。
我国机动车辆保险服务体系与机制
由于机动车辆具有流动性的特点，要求保险人在经营，特别是在提供的服务方面建立和完善与机动车辆特点相适应的服务体系或者服务机制，解决机动车辆异地出险后处理工作。目前，较为成熟的模式:一是建立全国统一的服务热线电话，对被保险人实行全天候、全方位的服务，如人保设立的全国统一的“95518”服务热线，通过热线可以提供接受报案、业务咨询和受理投诉等内容的服务，其他的保险公司也有类似服务热线，如平保的热线电话为“95511";二是建立急救担保卡制度，对于投保机动车辆第三者责任保险和车上责任保险的车辆，保险公司为被保险人发放担保卡，并与当地的医疗系统达成协议，对拥有担保卡的伤病员，进人“绿色通道”，机动车辆保险同业自律自律组织对于规范和协调当地的保险市场起到了积极的作用，其中机动车辆保险行业协会的表现尤为突出。不少地方的保险行业协会或者机动车辆保险行业协会在协调市场行为，包括费率的执行、保险金额的确定、机动车辆修理市场的管理等方面均起到了不可替代的积极作用。从各国的实践看，机动车辆保险行业协会是规范市场，引导和加强行业自律的一种最佳和有效的组织，应当予以提倡和支持。
机动车辆保险市场营销模式
I.直接业务模式
直接.业务模式是指保险公司利用自己的职员进行市场营销获得业务的模式，这种模式可以通过保险公司的职员拜访客户，或者接待客户上门获得业务。直接业务是相对于中介业务而言的，所以，直接业务的特点是通过保险公司自己的营销渠道获得业务。传统的直接业务是指保险公司自己的业务人员通过上门或者柜台方式获得业务，但是，近年来山于新技术的出现
和运用，使得传统的直接业务的营销模式面临着巨大的挑战和冲击。其中，以电话营销和电子商务为新模式的主要代表。保险公司中专门从事保险产品市场营销工作的人员即为展业人员。
2.保险中介业务模式
保险中介主要山保险代理人和保险经纪人组成。保险中介是相对于直接业务的一个范畴，它是存在于保险人和投保人之间的一种市场媒介，通过这种媒介的作用能够促进保险业务的增长，推动保险业的发展。其中代理业务模式是指保险公司通过其代理人，包括专业代理公司、兼业代理公司和个下人代理等渠道获得业务。经纪人业务模式则是指保险公司通过经纪人或者经纪公司的渠道获得业务。 在我国刚刚恢复保险业务的时期，在相当长的一段时间内是由车辆管理部门作为机动车辆保险的代理机构。随着保险市场的形成和完善，车辆管理部门已经渐渐退出了代理领域，取而代之的是以车行、修理厂‘为主的代理机构。
以前保险经纪人一般较少涉足机动车辆保险业务领域，其原因:一是由于部分机动车辆保险属于法定保险业务领域;同时，机动车辆保险的条款和费率过去均是惟一和法定的，没有太多的调整余地。二是机动车辆风险较为规范，作为投保人的大型运输单位均具有良好的风险管理技术和经验。保险经纪人在机动车辆保险领域并不具有特别的优势。但是，目前机动车
辆保险改革以后，各保险公司均自主制定条款和制定费率，为保险经纪人提供了良好的发展机会和前景。