电话车险“走俏”市场
所属分类：(一)车险电话销售可以说是公司坚持科学发展、创新销售渠道结出的硕果。
一直以来，车险市场有两件事困扰着各保险公司，一是客户对价格非常敏感;二是市场对中介的依赖程度越来越高。为了快速在车险市场分得一杯羹，不少保险公司采取压低价格、提高中介代理手续费等手段抢争业务，既扰乱了市场秩序，又使不少公司陷入“三高一低”的怪圈。
2007年底，中国大地保险正式获得了中国保监会颁发的车险电销“入场券”，幸运地成为第二家在全国范围经营电话车险的公司。经过前10个月的推动，已在上海、宁波、四川、深圳、北京、杭州、唐山、苏州等60个城市上线，市场反映热烈，已显示了它旺盛的市场生命力。
事实上，中国保监会一直对车险市场的竞争态势保持密切的关注态度，先后出台了“限折令”等一系列措施防止保险公司通过压低价格进行恶性竞争。车险电话销售的推出正是规范市场、创新渠道的重要举措，表明了保监会对保险公司合理控制成本，提高市场竞争能力的一种支持态度。今年元月，中国保监会在上海召开第十九次车险联系人会议期间，组织参会人员到中国大地保险电销职场进行参观，再次表明了中国保监会对这一新生事物的支持。
中国大地保险非常重视车险电话销售工作。蒋明总裁在年初工作会议上指出：车险电话销售不仅仅是产品上的创新，实际上更带来了销售渠道的变革。要投入必要的资源，抢占先机，大力发展，提高直销业务占比，这是公司培育未来竞争力之一。电销能否快速发展，直接关系到公司能否在新一轮竞争中抢得先机。
据公司有关部门负责人介绍，国外的经验表明，直销这种模式以独特的市场、渠道以及产品定位，能够绕开中介的束缚，充分发挥新渠道的优势，可使业务得到长足的增长。首先，为客户省钱，据了解，电话车险最大的卖点是价格比其它渠道低10%-15%，这是由于电销省去了中间环节，直接让利车主，使车主在体验便捷投保的同时，更享受到比其它渠道更低的价格;其次是标准化与规范化，高门槛、端到端运作，统一的系统平台与标准化销售流程;最后是高超的市场营销，丰富的营销手段。
(二)在英国，超过50%的车主选择通过电话投保车险，在韩国这一比例高达70%，而在我国这一直销模式可以说还刚刚起步，这也为车险电销的发展与创新留下了足够的空间。
在谈及电销渠道未来发展目标时，中国大地保险领导充满信心：“电话车险的主要客户将以20-40岁的中青年人为主。改变一种投保习惯是需要时间的，电销将成为未来占领个人车险市场的重要渠道!”
电话车险具有“省钱、快捷、可靠”的特点。这种销售模式可以把一些对价格敏感层次客户的潜在需求变成实际的购买力，同时，电话销售的服务创新缩短了公司与客户在时空上的距离，所以电销的推出将实现公司与客户双赢，进一步拓展车险市场，满足了被保险人差异服务的需求，提高了客户的忠诚度。
为了切实做好客户后援服务工作，中国大地电销中心与中联车盟正式签订了全面合作协议，由中联车盟为所有的大地车险电话销售客户提供全国非事故道路救援服务。6月26日，客户何先生的车辆由于发动机发生故障被滞留在成都锦江区玉林生活广场，23：26分何先生拨打95590客服热线，23：50分专业救援机构到达现场，在现场无法急修后，车辆拖至最近的修理厂，约0：50分，拖车20公里到达最近的修理厂进行维修。整个过程客户没有支付任何费用。类似这样的例子还有很多，近3个月来，中国大地保险共收到客户非保险事故免费道路救援要求47次，客户满意度达93%。上海徐先生在接受救援后的回访电话中说：不错，没想到保险公司还能提供这种服务，真是雪中送炭。
车险电话销售成功与否，70%以上取决于后援体系的高效运作，因此，整合系统资源，加强后援支持是目前工作的重中之重，特别是在分支机构的落地服务。这些服务包括保单的打印和配送、财务的支持和管理、理赔服务、增值服务等。针对客户最关注的理赔服务方面，中国大地保险将在“电销客户查勘调度优先、理赔优先和赔款支出优先”基础上着手建立电销客户理赔专员制度，实现电销理赔“一对一”服务，提高电销客户服务水平，保持电销客户的结案率及理赔满意度稳定在98%以上
如何处理电销渠道与传统渠道的关系，也是业界关注的焦点之一。公司总裁蒋明有独到的见解：只要有市场，就会有竞争，渠道竞争更是如此。我们需要清楚地看到，市场不是因为电话销售才有冲突，没有电销，冲突仍会存在。在蒋明看来，“电销业务由于集中管理和统一运作，业务流程规范、价格透明，因此，从全行业角度看，集中式管理的电销业务发展给车险发展带来的是行业的规范和有序，可以促进所有渠道共同、良性发展”。
(三)作为一项新事物，车险电话销售可以节省中间环节的各项成本，给投保人在价格上更多的优惠。但也有人指出，其面临先天两大短板：客户接受程度和自身险种构架。
据了解，早在2005年，中国大地保险就开始借鉴国外电话车险的经验，在上海等发达地区尝试电话销售车险，为客户提供电话车险服务，经过三年多的发展，已经摸索出了许多可推广的做法，同时，通过整合公司系统资源，逐步搭建了销售、核保、配送和服务的平台。
一位资深座席人员介绍说：“要得到客户认同，做好电话车险的品牌很关键。一是作为经中国保监会严格审批通过的车险专用产品，是最能获得客户信赖的因素。二是中国大地保险的品牌影响力及客服专线95590的可信度。据目前统计的数据，客户由前述两种原因主动呼入的成功率超过了70%。
中国大地保险电子商务部一位负责人介绍，目前，公司电话销售中心共有座席400多人，在上线城市的服务人员400多人,公司已具有集先进电销设备、专家级座席队伍、全国保单配送服务等一体化的服务网络。车主只需拨打95590转2便可享受集咨询、快速报价、免费送单等一站式便捷服务，可以买到与从其他渠道购买的在保单和保险责任上完全一致的电话车险产品，同时，还可得到为您量身定做最经济周到的专业投保方案。
值得一提的是，中国大地保险独具特色的车险全国通赔服务网络、业界唯一的“赔案在线查询”服务，大地电话车险的客户可享受全年无休的出险接报案和咨询服务、全国通赔服务、非保险事故免费道路救援等服务;“大地之友客户俱乐部”会员更能享受到多项特色增值服务。
保监会一贯大力支持和鼓励保险公司创新，同时又坚持高起点、高标准、规范化和制度化的原则，确保创新业务健康规范发展。此前保监会下发的《关于规范财产保险公司电话营销专用产品开发和管理的通知》，对保险公司电话车险的运营资质提出了很高的要求，中国大地保险电话车险专用产品获批，表明了监管部门对其运营能力和业务品质的认可。
据大地电销中心管理人员介绍，中国大地保险电话车险快速扩张的构架已经基本搭建，电话车险销售的业务量还将继续大幅增长。