车险市场亟待改变“价格竞争”商业模式

　　在车险保费规模快速增长的同时，人保财险车险业务率先扭转多年亏损局面，实现了承保盈利。业内人士指出，新渠道的开拓和科技手段的运用，从增保费、降成本两个方面支撑着人保财险车险业务的发展，而电话车险在其中起着不可低估的作用。

　　中国电话车险市场高速增长

　　在过去13年的中国保险业市场化进程中，保险公司通过大量发展代理人的代销模式取得了每年百分之二十几的高速增长。通过保险代理公司、保险中介以及4S店等代理机构的代理模式，对中国车险业的发展和成熟起到了非常大的促进作用。

　　随着电子商务在中国市场的蓬勃发展，电话、网络和手机等车险直销模式逐渐露出头角。自2008年到现在，已有人保财险、平安、太平洋(11.01,0.12,1.10%)等12家公司获得保监会电话车险运营牌照，正式开展电话车险业务。

　　业内专家指出，电话车险的出现和发展并不是一个偶然因素，直销模式的优势明显。首先，直销车险给用户带来最大的实惠就是“私家车商业车险最多再省15%”。其次，直销车险以其“便捷、省心、安心、快速”的核心利益点推动直销模式迅速发展，也催熟了整个电话车险市场。

　　人保财险电子商务部相关负责人也表示：对于人保财险而言，电话销售方式最大的优势在于降低了销售成本，因为减少了中间环节，同时也使客户信息真实、完整，可以使车险业务取得一个长足的发展。最新数据显示，人保财险自2009年2月启动电话车险以来，截止到目前已经有了70多万名客户，按照这样的发展速度，到2010年底，预计客户群将超过100万，5年以后客户群将达到1000万的规模。

　　新浪研究数据显示，2010年底中国电话车险市场将超过100亿元的规模。短短2年时间，便形成如此巨大市场规模，足以见电话车险市场的优势。但是，快速增长的背后也有专家质疑：电话车险的快速发展，服务体系能否跟上?

　　亟待改变“价格竞争”商业模式

　　据记者了解，目前英、美等发达国家的车险市场，直销在保险业务中的份额已占到30%以上，而我国才仅占3%左右，但随着国内保险公司先后发力电话车险业务，消费者在逐渐了解电话车险投保便捷、价格优惠等信息后，通过电话投保车险的消费者人数持续增长。

　　综合各保险公司电话车险的业务开展情况，大体可将它们分为两大阵营：人保财险、平安、太保三大保险公司占据绝对市场份额，其他若干家中小型保险公司虽然在车险市场上不占据绝对优势，但也没有放弃电话车险这块肥肉。

　　然而，电话车险与以往传统渠道“拉保单靠人脉，上车险靠关系”不同，电话车险经营对企业整体实力的要求更加苛刻。

　　但如此多的车险企业背靠“电话车险”这棵大树，又如何脱颖而出、赢得广大车主的信任呢?有业内人士表示：彻底改变行业“价格竞争”的商业模式，以服务为导向是关键因素。

　　据专家介绍，电话车险在我国出现的早期，主要是以“价格导向”为手段取得市场的快速成长。但是如今12家纷争的年代，“价格导向”已经不能支撑电话车险市场的良性发展。随着电话车险市场的增长，“服务导向”正成市场良性发展的新拐点。

　　作为财险行业领跑者，自2009年到现在，人保财险电子商务中心的客户满意度一直保持在99%以上，除了电话车险自身“便宜、省心、便捷”的先天优势外，人保针对电话销售客户的“车险管家”专属服务是一大亮点。据了解，“车险管家”专属服务涵盖送单上门、电话咨询、快速理赔、理赔回访4项基础服务，以及事故车托管、故障救援等10项特色增值服务。

　　截至今年9月，我国汽车产销双超1300万辆，机动车保有量近两亿辆。人保财险车辆保险部总经理方仲友认为，面对日益庞大的汽车消费群体以及更加多样化、个性化的客户需求，对保险服务的差异化和专业化需求已日渐紧迫，车险服务理念和服务手段亟待升级，提升车险服务能力和管理水平成为客观需要。