车险销售亟待转向专业化

车险市场行业自律现状惨不忍睹，似乎谁也无法满意。“不少小公司的手续费都已经给到20%以上了，如果我们公司还是维持原来的手续费水平，那么与中介的业务合作就只能暂时停滞。”某保险公司老总无奈地大倒苦水，而相关部门接到的投诉材料却接连不断。

据记者日前掌握的一份投诉材料反映，上海车险手续费早已突破自律公约15%的上限。按地区分类，市区各渠道的商业车险手续费普遍在18%，而郊区各代理机构则已超过20%；按规模分类，大公司手续费基本维持在18%，小公司提高至20%，个别新设立的公司达到26%。

业内人士预测，随着目前车险市场的发展，到年末，人保、平安、太保3家公司的车险市场占有率合计将接近80%。如果说现在的中小财险公司还是理智的，到那时，可能市场将重新回归2008年的混乱局面。

车险销售亟待专业化

车险销售队伍中，或将出现一只“车企系”专业销售队伍。记者日前从有关渠道获悉，保监会正在探索车险销售专业化改革，将试点汽车服务集团代理保险业务。

作为财险市场的第一险种，车险占据了财险业务的七成以上，除了各保险公司自己的营销员队伍外，车险的销售更多的是由保险代理公司、4s店和汽修厂等兼业代理机构承担。

目前，汽车销售市场、汽车维修市场呈现出集团化趋势，并日益呈现实现集约化管理需求之势。保监会相关人士指出，从监管层面来看，车险代理专业化有利于监管机关统一监管。保监会计划在进行市场调研的基础上，在区域市场内探索车险销售专业化改革试点，对汽车服务集团进行代理车险业务专业化试点。

一位财险公司负责人认为，保监会拟推行的车险销售专业化试点的思路，可能是让汽车销售集团成立专门的车险销售公司，由目前的兼业代理转为走专业化保险代理的路子。

在车险销售专业化方面，泛华集团已先行进行了探索。2008年，泛华集团与山东新广源集团共同组建山东泛华新广源保险代理有限公司，开展车险销售业务。新广源集团是一家汽车销售与服务集团。在这家保险代理公司中，泛华集团提供低成本销售保单的后援平台，新广源则提供销售渠道及维修服务支持。业内人士认为，这种销售合作模式，将使车险销售由兼业代理走向专业化保险代理。

目前，在车险销售领域，除了保险公司自身的营销人员外，4s店、汽修厂、保险代理公司等兼业代理机构是车险销售的主力军。对于保险公司来说，经营车险的一大烦恼是很难从这些兼业代理机构手里获得准确完整的客户信息。“在投保这一块我们很难得到客户的准确信息，4s店根本不愿提供，这也造成我们在客户回访、客户服务等环节很难跟得上。”一位财险公司客服部负责人表示。

据了解，目前国内共有300-400家汽车销售集团，其中行业排名前20家集团的销售额占市场总额的20%。为使保险业务能够成为集团的利润中心，汽车销售企业通过在集团内部成立金融事业部，以便对保险业务进行专门管理。

车企进军保险业

有市场分析人士认为，车险作为汽车产后服务体系的重要组成部分，贯穿于汽车产品的质量、品牌、价格和服务四大体系。而汽车产业与保险业的融合，有利于整合服务范围、延伸服务内容、完善汽车营销服务体系、提升汽车产业附加价值，间接上对公司规模的扩大和效益的增长具有良好的推动作用。

近年来，汽车企业已频频进军保险业，发起成立汽车险公司或财险公司。去年，一汽集团旗下子公司联合筹建汽车险公司并向保监会上报了申请，广汽集团（行情,资讯,评论）联合旗下零部件有限公司和商贸有限公司等子公司发起筹建众诚汽车保险公司，重汽集团则发起成立了泰山财险。

上述财险公司负责人认为，汽车服务集团实现车险销售专业化，将形成一个多赢局面，对于保险公司来说，便于管控手续费、降低成本，业务也将更规范，对监管及市场发展更有益。

上述保监会人士则认为，车险也需要专业化的销售队伍。汽车服务集团实现车险销售专业化模式，将改变过去“散、乱、杂”的车险代理销售局面，而保险监管机关可以通过抓“总”，起到纲举目张的作用。此外，车险销售专业化模式也有利于防范风险，保护保险消费者权利。