盛大车险从车险中介向汽车后市场产业链的延伸

   从车险中介向汽车后市场产业链延伸

   在上海地区，如果你的爱车需要保养，但又不想去4S店，你可拨打盛大车险汽车服务连锁(以下简称“盛大车险”)的电话，就会有人帮你预约时间和地点，关键是价格优惠。

   盛大车险从名称上看，自然是做车险的，但目前其来自汽车后市场的收入已经与保险中介佣金不分伯仲。近日，盛大车险获得了来自韩国M-Venture和新加坡和通创投共计1000万美元的风险投资。盛大车险创始人兼总裁卜江勇表示，此次融资，盛大车险并不是以“保险代理”的名义去做的，而是靠“汽车后市场”的概念成功融资的。

   特殊起家史

   2007年，曾在家电连锁卖场工作过的卜江勇发现：很多保险公司约90%的车险产品是通过中介渠道销售的;其次，车险是一个标准化的产品，不需要库存;最重要的一条是，车险中介行业能产生巨大的现金流。因为在当时的市场环境下，中介公司在收到客户的保费后，过一个月甚至45天才与保险公司结算保费。

   卜江勇意识到车险中介代理行业前景不错，于是就和几个有媒体股东背景的合作伙伴投入了近5000万元，创立了盛大车险。

   到2007年年底，盛大车险半年的保费收入已达1800多万元，盈利约1000万元。2008年，保费收入更是达到8300万元，用卜江勇的话说就是：“享受了一年的好时光”。当时盛大车险已经扩张到了南京、成都、苏州、无锡等地。当然，其间那些有媒体背景的几个股东也帮了大忙，上海本地媒体上经常会出现盛大车险的大幅广告，而盛大车险在获得了媒体打包价格方面也具有相对优势。

   依靠媒体广告形成的放大效应，盛大车险走了一条与家电业国美类似的路线：低价先锋。当时,卜江勇的想法很简单,即做大用户群，等达到几十万用户后，再实现规模经济。“由于目标群体多是知识类人群，因此盛大车险的续保率在70%左右，并且多数新客户是由老客户介绍而来的。” 卜江勇说。

   政策变局下转型

   然而，天有不测风云，市场经营情况往往还受制于政策的变动。定位于做保险中介代理，一旦监管层对于佣金比率这个关键问题进行治理，中介行业便开始“洗牌”。

   2008年起，上海保险行业同业公会陆续牵头签订了自律公约，对佣金划出了上限：车险中的交强险部分不得超过4%，商业险部分不得超过15%。这使得保险中介的经营非常困难。同年9月，上海的从众车险就因股东内部冲突出现停业问题。

   从2008年12月起，上海车险业实行“见费出单”制度，也对以往一些中介公司截留客户保费的现象进行遏制。这同时也意味着，保险中介代理手中将无法有巨大的现金流。“现在我们与保险公司基本是一周两次结算。”卜江勇说。

   往日风光不再，中介代理行业的份额也在被保险公司蚕食。平安、太保等大小保险公司纷纷发力自身的电话销售业务，这也直接抢夺了保险中介的饭碗。卜江勇说，“直接的表现是，虽然2008、2009年度保费收入分别为8300多万与1.3亿元，但这两年还是各亏损1200多万元。”

   经过讨论调研，盛大车险的管理层最终决定拓展车险中介代理产业链，进军汽车服务市场――即包含了救援、维修、保养、代驾一系列服务的“汽车后市场”。

   盈利模式也开始有所变化，创业初期时，卜江勇希望在几年内快速做到10亿以上的保费，以每张车险保单均价3500元均价计，即约30万的车主用户群。但现在，卜江勇更希望的是“经营车主”，以车险获得车主满意度，然后在后市场重复经营，即整合车险销售、车险一站式全程理赔、24小时紧急救援、汽车维修保养等服务。“保持客户黏度，在一年内与客户多次发生联系。”卜江勇说，目前盛大车险85%的业务来自个人车主。

   至此，盛大车险便悄然“进化”为盛大车险汽车服务连锁。卜江勇说，盛大车险首先选择与自己曾经签约的4S店进行整合，同时与拖车公司、洗车网点、维修保养店进行合作。比如对于拖车公司提供的救援服务，盛大的会员享受免费服务，而盛大则按月与拖车公司结算实际费用;盛大与约60个快修快保网点签约，并参与管理它们的服务程序，会员去洗车、小维修、保养时会享受到优惠价格;对于一些来自银行的VIP客户是免费享受的，盛大将与这些网点按月结算;对于4S店和一些维修企业，盛大车险主要是帮会员预约，会员自己付费(优惠价格)，而在维修上如果是正常的维修，用户自己付费，盛大会从中得到一部分佣金，而如果是事故维修，在界定完保险责任后由保险公司付费。

   “服务行业的毛利率高，因为使用同一套班子服务广大人群，人工成本占所有成本的50%以上，一定程度上我们也是轻公司。”卜江勇表示，业务转型已有初步效果。目前在盛大车险的营收中，汽车后市场的收入已经与保险中介佣金不分伯仲。从用户构成也可看出，当年的会员全是车险用户，现在车险用户的比重只占50%。在谈融资项目的时候，盛大车险不是以“保险代理”的名义去的，而是以“汽车后市场”概念去融资的。

   在大方向想清楚之后，盛大车险在汽车服务连锁方面的扩张势头反而慢了下来。“希望能实现稳健的发展。”卜江勇希望公司能在2013年左右上市。虽然已有不少风险投资公司找到盛大车险，但卜江勇一直按兵不动。直到2009年10月，韩国M-Venture以及新加坡和通创投找上门来。“挑名气大的VC可能对我们的品牌有提升，但我们最终挑的还是有行业背景的VC，这样会对我们的资源整合有一定帮助。”卜江勇说。

   虽然在5月10日传出一个利好的消息：保监会要求各保监局不应强制或变相强制保险公司签订有关佣金上限的自律公约，但是卜江勇表示，在政策以及经营环境还没有完全明朗的情况下，他还是认为最重要的是先要把汽车后市场的服务做好。“总体来讲，我们并不想建实体，只想通过网络来实现。对客户来讲，我们可以提供一个信息综合服务平台，这有点类似于汽车后市场的携程模式。”卜江勇说。

   投资物语

   M-Venture(安牧)韩国总部董事长洪性赫表示，我们在与盛大车险的团队接触了几个月后，觉得他们的实干精神、工作效率和对商机的把握能力都非常的突出，所以我们才放心地把钱交给他们。投资后，我个人将作为安牧的代表在盛大车险的董事会中担任一席董事。当然，我们并不会对盛大车险管理团队的运营指手画脚，相反会尽我们最大的力量并利用我们的资源来帮助盛大车险运营。我们当然会时时关心盛大车险的业绩，但是并不想硬给管理团队加什么非常高的要求，这样做往往会迫使公司走上歧途。

   第三只眼

   汽车业资深观察专家贾新光认为，盛大车险的这一模式其实做的是行业资源的整合以及一系列整套服务的提供，但是整合的过程中会面临诸多的问题。比如，我国的汽车后市场还处在不是很规范的初级阶段，进入门槛低却利润可观，大量中小型路边店的存在导致假冒伪劣产品投诉不断，服务水平良莠不齐。而盛大车险轻公司的形式可能会导致对签约网点的管理很难到位。因为没有实体店，盛大必须特别重视签约网点的服务质量，否则会影响自己的品牌。另外，这样的整合与指定修理厂等类似，存在一个最大的问题是有“捆绑”的嫌疑，很多问题需要与消费者事前约定清楚，否则极易出现纠纷等现实问题。

   边是号称国内最大电话新车保险中介商倒闭，一边是同样经营这一业务的盛大车险获得来自海外VC 1000万美元的投资，两家经营类似业务的中介企业，在几乎相同的时间里，发生了截然不同的事情。是海外VC钱多人傻，还是虽然都是主攻车险电话销售，但只是“形似而神不似”呢？《第一财经日报》通过调查采访发现，是否能够把产业链条做长，已经成为了在保监会对手续费及佣金高压监管下，车险中介商的必由之路。

   盛大车险总裁卜江勇于日前接受本报记者采访时透露，这1000万美元的风投实际上分为两笔，各500万美元，其中一笔是来自韩国，目前已经完全到账；另外一笔是来自新加坡，协议都已经签署完毕，预计会在今年5月底到位。“我们做这两轮融资的目的主要是考虑到两个方面，一是希望自己的底气能够足一点，二是为了能够进行一些新业务的拓展。作为盛大车险这样一家属于服务性行业的机构来说，事实上，并不需要特别庞大的资金支持，既不需要投入很多贵重的设备，也不需要搞科研，一旦盈亏平衡的话，实际上钱就够用了。但考虑到长远的发展，我们还是决定做两次融资。”

   卜江勇透露，盛大车险在挑选VC时，并没有选最有知名度的，也没有选资金实力最雄厚的。“我们主要是考虑，这些VC能不能给我们将来的业务发展上起到一些帮助作用。现在所选择的这两家VC，他们之前就投过一些和我们类似的行业，对我们将来做大整个产业链会有一些帮助。实际上我们去谈融资项目的时候，就不是以‘保险代理’的名义去的，而是以‘汽车后市场’概念去融资的。”

   具体来说，通过之前几年的车险业务的积累，盛大车险已经有了一批规模不小的客户群，而这部分客户群就成为了做长整个产业链条的基础。例如，在上海市场上，盛大车险就是以一个汽车专家的形式出现，除以保险为基础外，还涉及到道路救援、维修、理赔、保养、二手车交易等等。“总体来讲，我们并不想建实体，只是想通过网络来实现。对客户来讲，可以比较快捷地获得服务；对于后市场来讲，我们可以提供一个信息综合服务，这其实就类似于汽车后市场的‘携程模式’。我们现在做的‘转型’就是说，希望能从‘车险超市’向‘汽车服务专家’转型。若要说，重新做定位的话，就是我们想做汽车后市场的‘携程’。”

   卜江勇说，以盛大车险在上海市场为例，差不多有近5万个保险客户，如果按照目前这样一个进度，今年的非保险业务的客户也会达到这个数目，这其中包括了我们的移动导航、车辆保养、代办、二手车交易等业务的用户。

   “我们现在保险用户的续保率差不多在60%~65%，这已经是很高水平了，保险公司的续保率基本上只在50%左右，这就能给我们带来非常丰厚的利润。” 卜江勇称，上市是盛大车险的一个重要目标，“因为我们的架构是做红筹的，因此暂时并没有考虑在内地上市，我们会考虑去境外融资。目前，我们把上市的目标地选在纳斯达克，主要原因是，首先‘汽车后市场’的概念本身就很强，其次是美国投资者比较看重中介类和服务类企业，所以说基于这两点，美国的一些投资银行对我们的评价还是非常正面的。”

   不过，卜江勇也非常直接地表示，即使盛大车险有再多的计划和打算，都必须先把目前的主业做好。“总体来讲，我们今年再保险业务本身的投入增加了很多，与我们合作的保险公司数量也增加了许多，这些对我们来说，都是很大的动力。”盛大车险今年前4个月，全国代理保费收入达到1.5亿元，同比增长了100%；上海地区代理保费收入为7000万元，同比增长了50%。