什么是电话销售?

　　电话销售，简称“电销”，是在传统电话服务基础上发展出现的新型业务营销模式，是以电话为主要沟通手段，借助网络、传真、短信、邮寄递送等辅助方式，通过保险公司专用电话营销号码，以保险公司名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台，完成保险产品的推介、咨询、报价、以及保单条件确认等主要营销过程的业务。

　　“电销” 最早起源于美国，出现于20世纪80年代以前，后逐渐发展到日本、台湾、香港、印度、新加坡等亚洲地区，90年代初进入中国，并在大陆得到迅猛发展。中国人保财险于2000年率先在保险行业开通7X24小时的95518专线服务电话，“人保财险直通车”即依托95518服务平台逐渐发展而来。定位中、高端分散型客户的中国人保财险电销，以其专业化营销团队、规范化管理制度,使电销业务自开展以来一直保持客户“零投诉”优秀记录。

　　人保财险电子商务中心设在北京，专用电话营销号码为：4008195518。在我市，目前“人保财险直通车”服务已覆盖全市八县一区，是继开通电子商务e-PICC网上购买保险服务后增添的又一条购买保险途径。通过4008195518，既满足了客户投保需求，节省了客户投保时间，又减少了保险业务流转环节，简化工作流程，减少了代理中介。

　　记者：“电销”与传统业务有何区别?

　　人保财险电销负责人：与其他传统投保方式相比，电话投保主要有两个方面不同，即：免去代理人等中间环节，直接让利给投保人;客户只需拨打95518就可足不出户轻松完成投保全部手续，享受包括投保险种建议、保费计算、保单递送上门和保费收取等优质服务。

　　记者：目前，电话车险发展前景如何?

　　人保财险电销负责人：据调查，国外用车群体中，有一半消费者都选择电话车险;国内这项业务则才刚刚开始释放热度，发展前景较为广阔。

　　玉溪人保财险于4月15日开通电话车险业务。此业务一经开通，也受到广大私家车用户欢迎，仅一个月时间就送保单246份，收入保费60余万元，足可见其受追捧的热度。

　　电话营销渠道正一骑绝尘，以其他渠道难以望其项背的增长速度，成为车险市场最新而且最快的增长点。

　　目前，已有12家获得电销牌照的财险公司混战其中，另有30 余家财险公司排队争取获得电销牌照。

　　电销车险蛋糕有多大，为何引来诸多豪门竞相争抢?

　　人保电话车险计算：

　　1500亿元的诱人蛋糕

　　正式问世仅3年，截至2010年10月，平安电销车险前保费收入已超100亿元，较2007年的6.9亿元增长超过12倍，名列全国财险公司第六位。如此速度并非个案。

　　随着各公司加大投入力度，人保、大地、天平等财险公司的电销保费规模均较2009年至少翻了一番，预计今年电销车险保费收入将达到近160亿元。同一时期，根据保监会统计数据，今年前10月，财险公司保费收入增长速度为32.67%。

　　这仅是冰山一角，2009年以来，电销车险保费收入以超过100%的速度急速上升。粗略预计，预计明年车险电销保费收入将达到300亿至400亿元。

　　根据我国目前汽车产业的发展速度，2020年预计汽车保有量将超过2亿辆，以单车2000元左右到几千元不等的保费计算，车险市场容量很可能稳定在3000亿以上。对于如何切割这块巨大的蛋糕，传统渠道“佣金+降价”套路因为车险监管的规范，已经走到了悬崖边上。 正如几年前麦肯锡的预测：“在今后的5年内，国内的车险行业将开始从以价格竞争为主题的“圈地”式竞争，逐步转向差异化竞争。竞争环境和消费者预期的改变，将使得基于不同客户价值定位的差异化车险运营模式成为可能。”

　　而一些发达国家的电话车险正是通过省略销售的中介环节，有效控制了成本，更多让利消费者。据了解，电话车险在欧美等经济发达的国家早已成为主流：在英国，超过50%的车主选择通过电话投保车险;美国的直销车险也早已经走向成熟。一些老牌的保险集团如安联、AXA等公司纷纷开始了对新渠道的拓展。

　　若未来国内车险50%靠电话销售来拉动，潜在的电话车险蛋糕多达1500亿元。这将超过财险老大人保财险2009年一年的的保费收入。

　　人保电话车险计算：价格与服务并重

　　保监会明确规定，拥有电话直销车险牌照的公司，其报价可以在国家最低7折限制下，再降15%。那些中档以下车主，他们对价格敏感，电话车险则细分了这块市场。

　　一项针对车险价格的调查表明：5-15万元的车主有80%以上认为车险太贵，即便30万元以上的车主也有将近70%的人认为当前车险价格偏高。消费者对降价的需求可谓迫切。

　　人保电话车险计算，究其原因还是车险的渠道成本过高，在传统的车险销售模式下，几乎所有掌握客户资源的人都想从中分一杯羹，过多的流通环节导致车险销售的成本大大增加。

　　极具吸引力的价格优势，迅速带热了整个车险市场。根据平安电话车险近两个月以来的数据统计，电话呼入量较同期暴增5倍，这种创新的销售模式得到了保险商，保监会和越来越多消费者的认可。

　　低价是否就是消费者选择车险的唯一标准呢?一些行业专家分析认为：要想真正树立电话车险的市场竞争优势，在低价的同时必须进一步提高理赔、服务水平。网上车市的一项车主调查显示：除去价格因素以外，方便快捷也是市场最为关注的焦点，超过40%的车主认为车险手续办理与理赔过程太复杂。

　　不少公司开始在服务上大做文章。 笔者了解到，作为先行者中国平安电话车险已经进行了三年的市场建设投入，建立了覆盖全国大多数重点城市的销售、核保、配送和服务平台。例如，平安电话车险提供理赔一条龙的直赔服务，还提供全国通赔、道路救援等增值服务。同时，平安电话车险依赖该渠道还增加了“三分钟快速报价”、“量身定做投保方案”、“24小时送单上门”的独特服务。价格低服务优成为了消费者乐意买单、最终搓热电话车险市场的有力保障。平安模式很好地诠释了电话车险如何以“直接”创造“价值”，从而让利消费者。