销售行业的圣言是“能用问的就绝不用说”

 所属分类:  2013-4-18 20:52:13    加入收藏

每次接近客户有不同的主题,例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面,或想约客户参观演示。


专业销售技巧中,对于初次面对客户时的话语,成为接近话语。接近话语的步骤如下:


步骤1:称呼对方的名
叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。


步骤2:自我介绍
清晰地说出自己的名字和企业名称。


步骤3:感谢对方的接见
诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。


步骤4:寒喧
根据事前对客户的准备资料,表达对客户的赞美或能配合客户的状况,选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。


步骤5:表达拜访的理由
以自信的态度,清晰地表达出拜访的理由,让客户感觉您的专业及可信赖。


步骤6:讲赞美及询问
每一个人都希望被赞美,可在赞美后,接着询问的方式,引导客户的注意、兴趣及需求。


       成功者善于提出好的问题,从而得到好的答案。"如果你想改变顾客的购买模式,那你就必须改变顾客的思考方式。提出一些好的问题,就可以引导顾客的思维。因为推销员提出什么样的问题,顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力,注意等于事实。专业的电话销售人员从不告诉顾客什么,而总是向客户提问题。销售行业的圣言是:"能用问的就绝不用说。"多问少说永远是销售的黄金法则。但是一定要问对问题。问一个有利有效的问题,问能够稳定顾客思维方式的问题。在向客户提问之前,一定要明确你的提问目的。


1、问对问题的原则:
问简单容易回答的问题。
问YES的问题。
问小YES的问题。
问几乎没有抗拒的问题。


2、怎样才能问对问题?
A、"是什么促使您决定跟我们联系的呢?"--问潜在客户一些关于"做"的问题,集中询问他们的生活中发生了什么变化。重点问对方设法完成什么目标,眼下正在做什么,或者过去做过什么。
B、在提问题时显出热诚、饶有兴趣。--顾客对你的问题回答得好坏,一定程度上取决于你的提问方式。
C、在电话沟通中,配合顾客的语速和关键词语。 如果你发现顾客在重复他自己说话的话,那么很可能因为他觉得你没有听懂他所讲的意思。这时你要把他说过的关键词语再重复一遍。
D、在电话沟通中称呼顾客的姓名,可以吸引顾客的注意力,让他们感觉到营销员对他(或她)的尊重。
E、电话沟通时使用通俗易懂的词语。--如果必须使用专业术语,一定要向客户解释清楚。
F、在电话沟通中,使用"我们"和"我们的"。--可以使你在顾客的感觉中成为一个面临相似局面和难题的同伴。
G、在电话销售中,如有必要,提问时要先获得对方的允许。--"我可以问您一个问题吗?"


提问的方式
根据提问的角度,可以简要地把问题分为两大类:开放式的问题和封闭式的问题。


1.开放式的问题
开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。如果你想多了解一些客户的需求,就要多提一些开放式的问题。能体现开放式的问题的疑问词有:“什么”、“哪里”、“告诉”、“怎样”、“为什么”、“谈谈”等。


2.封闭式的问题
封闭式的问题是指为引导谈话的主题,由提鲜者选定特定的话题来希望对方的回答于限定的范围。封闭式的问题经常体现在“能不能”、“对吗”、“是不是”、“会不会”、“多久”等疑问词之间。


         如果你想获得一些更加具体的资料和信息时,就需要对客户提出封闭式的问题,这样才能让客户确认你是否理解了他的意思。但是在电话销售中,如果你问了很多封闭式的问题,这会给客户造成一种压力,同时也不利于自己对信息的收集。所以在前期了解客户的需求时,应多问一些开放式的问题,以便让客户能够自由、毫无拘束地说,这样才更有可能使你从中获得有用的信息,找到新的商机。

2013年3月24日

试驾车一般不上盗抢险
     隐患2:试驾车一般不上盗抢险   其实,绝大多数4S店提供的试乘试驾车都是上过牌照而且有保险的,亚市一家东风标致4S店的经理宗明告诉记者,他们店里的试驾车全部都必须使用牌照、保险齐全的车辆,而且要求消费者有一定年限的驾龄。“但是,今年上半年也有两起事故,都是消费者试驾车时误把油门当刹车踩了一脚,结果撞了墙。虽然有协议在先,但感情上我们也没好意思让消费者负责,都是店里去走保险修车。”   一家吉利4S店的王总表示,如果试驾过程中发生盗抢,即使已买了保险的试驾车也无法获得赔付,因为试驾车一般...查看全文>>
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