天平保险电销渠道战略化

 所属分类:天平车险   2013-5-7 20:05:29    加入收藏
    电话车险曾经被业内称为车险市场的“蓝海”,保险公司可以绕开昂贵的中间代理而让利客户,还可以直接对客户进行筛选,并对客户进一步有效细分。也正基于此,从2009年下半年开始,电销车险正成为财险公司越来越热的渠道,“蓝海”正逐渐演变成为“红海”。
  
  如何用保险化解自助游背后的风险 细数投连险背后“看不见”的费用 将尽快制定社保基金投资运营办法 保险也有“便宜货” 投保讲策略 个险挺进银保 安联新华等演三国   “几年前当我们进入这个市场的时候,市场上就已经有了一批相当有实力的保险巨头,我们可以说是在缝隙中找到了适合我们生长的模式和市场。那么对于车险电话销售这个问题,我们认为也是一样的,既然有那么多市场主体在争夺这块市场,那么我们也需要从缝隙中找到适合天平保险的电销模式。”天平保险董事长胡务表示。
  
    与这番话形成对应的是,天平保险已将拓展电销确定为其发展的战略方向,将电销提升到战略渠道的高度,结合已久经市场考验的外包模式,以及新兴网络销售,建立多元化渠道。
  
    天平保险电销渠道战略化并不是无准备之仗。2008年2月,天平保险电销专属产品获批,成为产险业第三家开展电话车险的公司。而早在2006年,天平保险已率先在北京深圳地区开展电销业务,建立了配套的系统,培育了强大的电销团队,在电销渠道上具有先发优势。经过近四年的发展,已积累了一定的经验。2009年年底,天平保险开始为2010年电销跨越式发展进行积极调整与准备。
  
    实际上,今年上半年天平电销保费已占总体保费的8.3%,部分分公司甚至超过40%。在所有渠道中,电销占比排第三,高于经纪业务。渠道占比的上升,除了特色的经营模式,天平保险的“专业化”定位成为关键。
  
    天平特色经营模式,与电销渠道非常契合。天平倡导两头外包的模式,也就是“基于非核心业务外包的低成本”经营模式。电话车险业务的快速增长,更有利于企业提升具有核心竞争力的产品研发、定价、风险控制等关键环节。
  
    而电话车险更是天平专业化的体现。作为专业的汽车保险公司,天平追求以更低的价格为客户提供更好的服务,这不仅包括产品和服务的创新,为客户便捷提供保险也是专业化的一个方面。通过电话或互联网,客户可以足不出户办理保险,还能获得比传统渠道便宜15%的优惠。
  
    天平的快速发展一方面得益于越来越多车主对电话渠道的认可,而天平的个性化产品和服务创新则是另一个重要卖点。天平的个性化产品给客户提供了更多选择。在近期南方暴雨的涉水赔案中,因为天平产品已经包含涉水责任,因此数百相关赔案没有发生一个纠纷,受损车辆得到满意的处理。另外,因为直接与客户接触,公司能为客户提供更好的服务。天平电销客户除了获得产品价格的优惠外,还能得到道路救援等服务。
  
    电销的高速增长,对于整个车险行业也是一个促进。胡务分析认为,电销等新型直销渠道是未来发展趋势,从发达国家的数据来看,其业务占比将会越来越高。而随着信息技术的进步已经3G 等技术的普遍应用,国内电话和网络保险车险市场将取得长足发展。

2013年5月11日

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