车险新渠道拉动新增长 电销增速放缓

　　在传统渠道接连遇冷的时候，新渠道引人注目的高增长让保险业内人士倍感欣慰，然而春寒料峭，今年一季度保费数据则带来“出人意料”的寒意——新渠道保费增速开始放缓。

　　由于很多保险公司并没有充分针对目标客户群体和新渠道自身的特点来设计开发保险产品，且新渠道的产品、价格和服务同质化现象严重，所以在新客户增长不多、存量客户挖掘殆尽之时，新渠道增速也开始走“下坡路”。当然，这或许为行业提供了一个夯实基础的机会，打造差异化的产品和多元化的服务，成为不同于传统渠道、真正意义上的“新”渠道。

　　新渠道拉动新增长

　　就在目前银保渠道严重缩水、个人营销模式增员难的背景下，保险业整体发展仍然迟缓。保监会数据显示，今年前两个月保险业原保费收入同比增长仅为3.52%，而寿险业保费同比下降2.98%，重回“负”时代，财产险收入同比增长16.21%，同样告别了高增长时代。

　　对此，对外经济贸易大学保险学院教授王国军表示：“新渠道是一个亮点。”

　　$电销增速放缓

　　本报记者从平安产险新渠道获得的一份报告披露，今年一季度，平安产险电销、网销保费规模达76亿元，保持了15%的同比增幅，在车险市场的份额已经超过7%.然而，这与其2007年至2011年超100%的增幅相比，相形见绌。

　　平安产险董事长兼CEO孙建平对本报记者解释称：“平安产险前几年发展迅速，使得保费基数较大，目前主要以续保业务为核心，而产险电销新政出台后，平安产险严格按照保监会要求，重点整顿电销扰民现象，现在呼出量减少了很多，影响新单业务开展，同时也使得电销业务发展更具有可持续性。”

　　“由于价格、产品同质化，新客户增长不多、存量客户挖掘殆尽等因素，导致目前产险新渠道发展相对放缓。”卢跃在接受本报记者采访时也如是表示。另据中国汽车工业协会统计，去年我国全年累计生产汽车1927.18万辆，同比增长4.6%，销售汽车1930.64万辆，同比增长4.3%，虽然比2011年稍有回暖，但与2010年超过30%的同比增幅相比差距甚大。不得不承认，汽车产销量连续两年低于5%的增幅使得车险业务整体难有快速增长的空间。

　　差异化展业是王道

　　一方面，新渠道尤其是寿险的新渠道，并没有充分针对目标客户群和渠道自身特点来设计开发保险产品，其所销产品多是沿用针对传统销售渠道设计的改良产品;另一方面，目前各家保险公司在新渠道方面尤其是在车险业务的产品、价格和服务环节，同质化现象相对严重。

　　王东认为，传统的寿险产品往往比较复杂，需要销售人员面对面地详细讲解，若运用电销或网销等非面对面的营销方式，则使得投保人对产品特性和保单条款难有清晰的理解和把握，容易产生销售误导现象。

　　因而，针对新渠道的现有特点，开发条款统一、容易理解、购买方便的标准化产品能够在很大程度上解决销售误导问题，一方面，保险公司投入成本较低，另一方面，投保人也容易接受，充分发挥出新渠道的优势。