卖保险促成的方法

   促成就是代理人帮助和鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。  

   代理人应该自豪地将“促成购买决定”视为帮助客户的机会。如果代理人在交谈中了解到客户非常需要保险保障，那就应该认识到，营销的失败对于双方都是一个损失。  

   ■ 促成的时机  

   交易的促成不是随时随地发生的，它需要你的努力和判断。时机往往稍纵即逝，让我们把握住促成的时机。  

   1、当客户不再提问、进行思考时。  

   2、当客户靠在椅子上，左右环顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。  

   3、当一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关细节问题，那表明，该客户有购买意向。  

   4、当客户把话题集中在某一险种或某一保障，并再三关心某一险种的优点或缺点时。  

   5、当客户不断点头对代理人的话表示同意时。  

   6、当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣，并开始关心售后服务时。  

   7、当客户最大的疑虑得到彻底解决，并为你的专业程度所折服时。  

   8、当客户听到产品介绍，瞳孔放大、眼睛发亮时。  

   促成的方法 

   1、激将法 

   好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿，从而促使客户确定签单的决心。 

   2、赞美鼓励法 

   以肯定的赞语坚定客户购买的决心，是促成签单的一种方法。赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝。采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣，而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。 

   3、二择一法 

   提供给客户几种选择方案，任其自选一种。这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。客户只要回答询问，不管他的选择如何，总能达成交易。换句话说，不论他如何选择，购买已成定局。 

   4、“是”的逼近法 

   在展业过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的签单几率会大大提高。就是说，用一连串客户只能回答“是”的问题，促成客户下决心购买。 

   5、从众心理法 

   利用客户的从众心理，是促使其做出购买决策的另一种方法。因为人们行为不仅受观念的支配，而且更易受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。 

   6、风险分析法 

   利用一些感人故事，强化人们的风险意识，建立他们的危机感，从而促使客户及早购买。 

   7、突出优点法 

   汇总阐述其险种的优点，借以激发客户的购买兴趣。在展业劝说的基础上，进一步强调其险种优点，使客户更加全面了解其险种的特性，巧妙地突出购买的利益所在。 

   8、请求购买法 

   用简单明确的语言直接要求客户购买。在成交时机成熟时，代理人应及时用此法促成签单。方法简单明了，可以节省展业时间，提高签单效率，有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，可以加速客户购买决策的过程。