存量市场 成车险竞争主战场

　　尽管财险市场未出现格局大变动，但平静表面下已经暗流涌动，连续两年全行业保费增速下滑的态势令财险市场重燃价格战。近日有业内人士向笔者透露，最近财险公司给代理中介或者4S店这两大主渠道的手续费从15%左右提高到25%左右，且不排除有更高的可能。虽然市场竞争的火药味较去年同期手续费高达30%甚至50%的时候淡了许多，但车险费率市场化改革未获放行之前，财险市场的价格竞争依旧躁动不安。

　　存量市场成车险竞争主战场

　　车险作为财险保费增长的绝对主力军，占据了75%以上的份额。然而，受全国多地限购政策等因素影响，汽车销量增幅呈放缓趋势。财险保费增长亦受牵连。今年新公布的保险业经营数据显示，财险保费增长已经连续两年下滑。2010年财险行业保费增速曾高达34.5%，2011年降到18.7%，2012年财产险保费增速下滑至15.44%。在行业整体低迷的状态下，各家财险公司绞尽脑汁争夺客户并留住客户。

　　近日，多家财险公司都向笔者反映，早从去年年底开始，很多财险公司为突击完成年度任务，又开始将行业带入抢市场、拼规模、打价格战的氛围中，且至今势头不减。

　　4S店作为车险销售的传统主渠道，往往能获得新车主这一重要资源，为尽可能留住更多客户，诸多4S店也以各种方式让利。笔者致电多家4S店了解到，目前财险公司给各4S店普通车险的折扣基本为9折，4S店再根据代理的保险公司不同给予不同的“折上折”。若代理平安、人保等大型财险公司业务，部分4S店会在9折的基础上再打8.5折，若代理其他中小财险公司业务，可能会给予8折左右的更低优惠。还有4S店提出，若车辆不是在本店购买，上保险可采取返现方式，客户基本可享受约10%的优惠。

　　除在争取新车主方面狠下功夫外，不少财险公司还将续保客户作为拼抢业绩的另一重头戏，在续保上用尽浑身解数。“现在车险市场投保率已经很高了，汽车销量要想恢复过去井喷式的增长不太可能，接下来就主要是基于存量市场的竞争，维护一个客户的成本和新增一个客户的成本并不一样，在这种情况下，每个保险公司都会想办法提高续保水平，这样基于存量市场的竞争就会进一步加剧。”某大型财险公司车险人士表示。目前财险公司多根据客户一年内的出险情况来决定接下来一年可享受到的折扣。据了解，对于一年未出险客户，普通车险第二年续保的保费可直接给到6.885折，个别保险公司还称可在活动期间给到6折折扣。

　　在折扣的基础上，各大财险公司还推出五花八门的赠品，以期增强客户黏性。一般情况下，通过财险公司直接投保或者电话投保的，会得到财险公司赠送的油卡、洗车卡、礼品卡等;而一些4S店还会推出各种续保优惠套餐，如同一车型可选择“油漆一个面加四轮定位”或“发动机舱精致清洗加全车内饰清洁”等不同优惠套餐，或者酒后代驾之类的增值服务，价值根据投保数额不同在500元到1000元不等。

　　据业内人士透露，尤其一些小的保险公司为争夺市场，会和4S店有一些内部协议，除了车险费率折扣基本维持在市场水平外，还会通过其他的合作方式来争取客户。一位保险中介机构的相关负责人告诉笔者：“当初保监会把4S店放开，就是把车险销售前移。越成熟的公司案例越多，赔付时就越精准，后起的公司要积累经验，这都不可避免的会带出一些恶性竞争。”

　　上述大型财险公司车险人士也认为，无论是增量还是存量竞争，最终都会体现在服务的竞争上，“外部监管、客户需求、企业内部管理都在向这个方向发展”。