4S店多重返利讨好客户

编者按：与寿险形成鲜明对比的是，财险三巨头不仅没有因进入的市场主体增加而面临“位子”危机，相反，数据表明三巨头的霸主地位还在日渐巩固。《证券日报》保险周刊记者实地走访了北京石景山区国际汽车贸易园区的10余家4S店，发现在不断升级的市场竞争中，三巨头利用自身的资金、网络等优势与4S店紧密联手阻止中小公司侵蚀其市场。与此同时，他们三者之间以及与4S店的博弈亦斗智斗勇。

　　某4S店员工告诉记者，存在有些4S店与定损员之间合谋得利的情况

　　4S店多重返利讨好客户

　　“其实按照出单量，我们店是不具备直赔权限的。一位与我们老板关系较好的保险代理人把她拉来的业务以我们店的名义出单，这样我们就具备直赔资格了。”一位不愿具名的4S店工作人员透露

　　本报见习记者 孔瑞敏

　　上周日，《证券日报》保险周刊记者前往位于北京石景山区的国际汽车贸易园区调查4S店的车险销售情况。通过调查，记者发现整个园区(20多家4S店)的车险服务几乎被人保、太保和平安三大保险公司垄断，只有少数几家与中小财险公司合作，更难觅外资险企的身影。

　　记者总共走访了园区内10余家4S店，发现一般4S店合作的保险公司是少则1家，多则3家，没有超过3家的。在11家4S店中，有1家只与国寿财险合作，1家与国寿财险和永安财险合作，1家与安邦财险合作，1家与的太保、平安和天平车险合作，其他4S店均与财险巨头(人保、太保、平安)中的两家或者全部合作，而在三家中，又以与人保合作的定点直赔的4S最多。另外记者还注意到，该园区内还设立有人保财险的理赔分中心。

　　4S店的手段：

　　当场返现赔钱卖车险

　　记者首先走进了北京中汽福瑞汽车销售服务公司，是长安福特马自达的授权经销商。这是一家规模比较大的4S店，大门口竖着块高大的牌子，上面写着人保定点直赔、平安定点直赔。

　　尽管是周日，店里还是有很多人在看车、一片繁忙的景象。理赔员李先生告诉记者，目前该店合作的保险公司除了人保和平安外，还有新近才开始合作的太保。

　　李先生还告诉记者：“三家的商业车险在价格和服务方面来说，差别不大，都可以在店里定点直赔，享受一站式服务。”

　　另一位徐姓的客户代表告诉记者，在该4S店里投保三家中的任何一家商业车险都可以享受15%的折扣。在记者走访的其他几家4S店中，15%的折扣是很非常普遍的，4S店直接返还给客户现金或者以代金券。还有的店里为了吸引客户送会员卡、打气泵或其他的礼品等等。

　　在一家专售铃木汽车的4S店，记者看到了办理续保手续的全过程。该4S店合作的保险公司只有国寿财险，4S店的工作人员三下五除二报出各项保险的缴费数额、相加再减去15%，告诉车主实际缴费的数额。但是在打印出的缴费单据上显示的是未优惠的数额，车主先按照为优惠的数额刷卡缴费，然后4S店再以现金的形式将优惠的部分返还给车主。

　　记者问为什么这样做，工作人员也说不清楚，只是说“店里就是这么规定的”。

　　同样是与上述三家合作，而在另一家专售悦达起亚店的4S店中理赔人员告诉记者，若车辆未出险的情况下，可以送20%的代金券，可以到4S店做保养，无时间限制。她还特意强调，去别的4S店买车险或者直接去保险公司购买，或许可以享受15%的现金返还，但不如以20%的代金券实惠。

　　然而记者了解到，销售一份商业车险，保险公司给予的优惠并不止于15个点。“一般情况下，保险公司商业车险的返点区间在15至30之间，投保客户享受10至15个点的优惠，4S店会拿2至3个点，剩下的由保险代理人享有。”一位在力帆汽车专营店工作多年的员工告诉记者。他还透露，中小保险公司为了拉业务，会给予4S店较多的返点优惠。据其了解，安邦财险曾给予一份商业车险32个点的优惠，这32个点在4S店、投保客户和保险代理人之间共享。

　　该人士还透露，“其实，4S店几乎从返点中得不到多少好处，甚至赔钱。一份商业车险一年保费两三千块钱，4S店可以拿到几百块钱的代理费，有时为了留住客户，送一两次保养，就好几百。”

　　4S店的赚头：

　　过度维修套保费

　　4S点将大部分优惠让利给车主，那么他们的利润空间在哪里呢？

　　“其实，4S店主要从定损和维修中赚钱，这里面可操作的空间很大。”上述力帆专营店员工表示。

　　从他那里记者还了解到，对于有定损直赔权限的4S店，可以适当提高定损额度。“但不能太离谱，保险公司要核保的。”还可以多定损少维修，比如事故车辆定损是两扇门均更换，但实际只更换一扇，对另一扇维修。

　　“如果这部分无利可图，那也要在维修工时上找补回来，反正4S店是不会做赔本的买卖的。”不同档次的不同车型维修费用不同，高档车、稀有车型维修费用较高，反之维修费低。

　　他还告诉记者，还存在有些4S店与定损员之间合谋得利的情况。比如，某事故车辆正常定损1.5万元，4S店要求保险公司定损员定到1.7万元，将多出的2000元二者分享。

　　该人士还向记者讲述了这样一件事情：“在最初谈合作的时候，某公司拿到了力帆汽车零部件的出厂价格，这样的话，定损员就要按照出零部件的出厂价格而非销售价格定损，4S店没有赚头，所以如果客户不要求投保该公司的话，我们一般不推荐。”

　　4S店的猫腻：

　　紧密关系滋生暗箱操作

　　保险公司与4S店，二者之间谁也离不开谁。保险公司靠4S店销售保险，4S店靠卖保险留住客户、赚维修费。正是由于二者之间的紧密关系，也滋生了暗箱操作的空间。保监会和各地保监局罚单中，大量出现的保险公司人员通过中介渠道违规套取费用便是其中最典型的一种。

　　4S作为保险公司的代销机构，保险公司会给通过中介渠道销售的保单会提取中介费用。一些保险代理人将个人代理渠道销售的保单放在4S的名下，并将所得费用与4S店分摊，以谋取利益。

　　4S店之所以愿意在保险监管之下铤而走险，除了可以得到这一部分利益之外，还有另一层好处。

　　“其实按照出单量，我们店是不具备直赔权限的。一位与我们老板关系较好的保险代理人，把她拉来的业务以我们店的名义出单，这样我们就具备直赔资格了。”一位不愿具名的4S店工作人员透露。

　　而取得定点直赔资格，也就意味着4S店可以更好地维护客户关系、并从车辆维修服务谋求利益空间。

　　4S店的优势：

　　定点直赔VS没人管的电销

　　4S店工作人员口中所说的定点直赔，是指4S店可以直接对出险车辆进行定损并出具定损单据，客户只需要将车交给4S店，并提供有效证件，修车、理赔事宜全部由4S店交涉，客户无需插手。

　　据一份记者看到的一份东风标致与平安财险的《关于客户车辆定点直赔的流程规定》显示，凡在合作的保险公司办理保险的车辆在4S店维修时均属于直赔车辆；出险车辆报案后，4S店可以直接查勘定损并出具定损单，经保险公司定损确认(即核损)后，4S店开始内部作业维修，超出定损范围的金额由客户自付费用。

　　其中，单方责任事故不需要客户配合办理事故认定书，而双方责任事故必须由客户出具事故认定书方能办理直赔业务。

　　客户车辆维修出厂前，需由客户提供身份证复印件、行驶证复印件、理赔授权书的签字确认，事故认定书(双方事故的情况)、定损单(或报案出险号)。

　　此后，4S店再将直赔车辆的材料交由保险公司的赔付部门。

　　也就是说定点直赔将车主从繁琐的理赔流程中解放了出来，只要把车交给4S店其他的就不用管了，只等取车就行了。

　　人保石景山理赔分中心的孙先生提醒说，这只限于理赔金额较小的单方责任事故，如果重大的涉及人伤的事故4S店无权直赔。

　　与定点直赔形成鲜明对比的是广受诟病的平安的电话车险。“平安的电话车险虽然便宜，但是理赔的时候太麻烦了，什么都需要自己去办理。”在一家4S店记者正好巧遇了正在焦急等待平安定损员的车主，他向记者抱怨道：“报案后要联系定损员，提交单据、修车、交修车费等等，都要自己去弄，确实不如在4S店的一站式服务方便。”

　　前几日，车主张女士就遭遇了类似的情况，另外由于定损员定损的额度较低，修理厂不愿意修车。

　　一位不愿意具名的保险公司理赔员告诉记者，一般定损员会询问车主希望去修理厂还是4S店修车，同样的事故，去一般的汽车修理厂修花费低，而去4S店修花费会高一些，定损员据此确立合适的额度，以方便客户能顺利修车。

　　4S店的选择：

　　不考虑小型险企

　　一位姓魏的4S店经理告诉记者：“我们选择与哪家保险公司合作，其实也是看客户对哪家比较认可。大的保险公司有品牌优势，客户认可度高。另外大公司网点遍布全国，可以实现异地理赔、维修。”

　　园区内一家专门为奥迪汽车提供服务的3S店的王经理告诉记者：“我们是一家3S店，不做整车销售。现在北京地区汽车销量下滑的厉害，很多4S店开始业务转型，削减整车销售业务，重点培育维修服务。我们现在合作的保险公司一直是人保和太保，中小保险公司对高档车的定损价格低，服务也跟不上，从没合作过，暂时不会考虑与中小保险公司合作。”

　　奥迪3S店的王经理还告诉记者：“保险公司会给予修理厂一些保费返点，但是在这一块，我们一点也不拿，全部返还给客户，就为了把客户留住。有更多客户来我们这修车、做保养、更换零部件等等，我们才有钱赚。”

　　其实，在4S店选择保险公司的同时，保险公司也在选择4S店，二者双向选择。保险公司虽然急需4S店这一重要的销售渠道，但也绝不是“摘到篮子里的就是菜”。人保石景山理赔分中心的孙先生告诉记者：“我们要看4S店的规模大小、出单量，还有在该店投保车辆的出现情况，如果4S店规模大、出单量高，投保车辆的出险率低的，我们就愿意合作，给予4S店直赔的权限。但并不是所有4S的直赔权限都相同，比如有的车辆损失在5000元以下4S可以直赔，有的2000元以下4S店可直赔。”记者在走访中还发现，在有些的4S店人保和太保直接派驻定损员，有些4S店里则没有派驻。“这样做主要是为了增加理赔的效率，保险公司定损员查勘事故车辆、出具定损单后，4S店可以直接修车了，不用再交由保险公司核保。”孙先生说。另外，他还透露，近期人保会增派一批人到4S店驻场定损。

　　“大保险公司对4S店的要求高，相比较而言，中小保险公司就没得挑了。”另一位4S店的人士说。

　　财险三巨头：

　　份额不降反升至66.60%

　　从感性的比较中，财险三巨头掌握着市场的主导地位。从2007年至今年1月，5年间三大保险公司市场保费收入及市场份额占比来看，人保财险保费收入从2007年的885.92亿元上升至1733.72亿元，5年增长51.2%；太保财险保费收入从2007年的234.33亿元升至615.91亿元，5年增长62.0%；平安财险保费收入从2007年的214.50亿元升至833.32亿元，5年增长74.3%。

　　从市场份额来看，人保财险市场份额下滑明显，近5年的是否份额依次是42.46%、41.56%、39.92%、38.23%、36.28%；而太保财险也有小幅上升，近5年的市场占比依次是11.23%、11.37%、11.44%、12.80%、12.89%；平安财险5年来的市场份额升幅较大，分别是10.28%、10.94%、12.86%、15.43%、17.44%。

　　从三大财险公司总的市场份额占比来看，垄断地位不但没有市场竞争主体的增多、竞争的加剧而受到削弱，反而愈加牢固。5年来，三公司总的市场占比分别是63.97%、63.86%、64.21%、66.45%、66.60%；今年一月份三公司市场份额更是升至67.92%。

　　而这样的业绩，究竟是如何练成的呢？

　　车险代理人口述：来自电销的压力

　　王先生在保险圈了摸爬滚打了很多年，他代理销售过包括华安财险、浙商财险、阳光财险、安邦财险、天平车险等在内的多家保险公司的保险产品，对于多家保险公司产品、服务非常熟悉。

　　“面对同样的市场环境，每家保险公司都能出来闯市场，但是最终有人胜出，有人被淘汰，败就败在后续服务上。”王先生总结说。

　　他介绍，后续服务的差异主要表现在理赔手续繁琐、过程漫长、赔款结算拖欠等等。“保险公司为冲刺业绩的时候，就好好做理赔服务，腰包鼓起来后，又把服务客户的理念放到脑后了。”可见，一些保险公司缺乏政策的可持续性，没有将服务客户贯穿始终。

　　财险理赔服务就好比萧何，保险公司胜也萧何，败也萧何。

　　另外，王先生还向记者讲述了他的苦楚。“现在电话车险优惠15%，对我们个人代理造成的压力太大了，业务不好做啊。”据其介绍，一般保险公司给予个人代理的交强险佣金比率是4个点，商业车险的佣金比率是20个点左右。“为了拉到业务，我们一般会给客户商业车险三四个点的优惠，所得佣金中除去缴纳个人所得税和营业税外，所剩不多。”

　　王先生还说：“从保险代理人这买保险的优势在于理赔方便点。客户出险后，我们会协助客户办理理赔的事情，甚至验车、审本这样的事情也包办了，多为客户跑跑腿，提供一条龙服务。”