电销优势：价格与服务并重

　　目前，已有12家获得电销牌照的财险公司混战其中，另有30 余家财险公司排队争取获得电销牌照。

　　电销车险蛋糕有多大，为何引来诸多豪门竞相争抢？

　　电话车险：

　　1500亿元的诱人蛋糕

　　正式问世仅3年，截至2010年10月，平安电销车险前保费收入已超100亿元，较2007年的6.9亿元增长超过12倍，名列全国财险公司第六位。 如此速度并非个案。

　　随着各公司加大投入力度，人保、大地、天平等财险公司的电销保费规模均较2009年至少翻了一番，预计今年电销车险保费收入将达到近160亿元。同一时期，根据保监会统计数据，今年前10月，财险公司保费收入增长速度为32.67%。

　　这仅是冰山一角，2009年以来，电销车险保费收入以超过100%的速度急速上升。粗略预计，预计明年车险电销保费收入将达到300亿至400亿元。

　　根据我国目前汽车产业的发展速度，2020年预计汽车保有量将超过2亿辆，以单车2000元左右到几千元不等的保费计算，车险市场容量很可能稳定在3000亿以上。对于如何切割这块巨大的蛋糕，传统渠道“佣金＋降价”套路因为车险监管的规范，已经走到了悬崖边上。 正如几年前麦肯锡的预测：“在今后的5年内，国内的车险行业将开始从以价格竞争为主题的“圈地”式竞争，逐步转向差异化竞争。竞争环境和消费者预期的改变，将使得基于不同客户价值定位的差异化车险运营模式成为可能。”

　　而一些发达国家的电话车险正是通过省略销售的中介环节，有效控制了成本，更多让利消费者。据了解，电话车险在欧美等经济发达的国家早已成为主流：在英国，超过50%的车主选择通过电话投保车险；美国的直销车险也早已经走向成熟。一些老牌的保险集团如安联、axa等公司纷纷开始了对新渠道的拓展。

　　若未来国内车险50%靠电话销售来拉动，潜在的电话车险蛋糕多达1500亿元。这将超过财险老大人保财险2009年一年的的保费收入。　　

　　电销优势：价格与服务并重

　　保监会明确规定，拥有电话直销车险牌照的公司，其报价可以在国家最低7折限制下，再降15%。那些中档以下车主，他们对价格敏感，电话车险则细分了这块市场。

　　一项针对车险价格的调查表明：5－15万元的车主有80%以上认为车险太贵，即便30万元以上的车主也有将近70%的人认为当前车险价格偏高。消费者对降价的需求可谓迫切。

　　车险价格过高，究其原因还是车险的渠道成本过高，在传统的车险销售模式下，几乎所有掌握客户资源的人都想从中分一杯羹，过多的流通环节导致车险销售的成本大大增加。

　　极具吸引力的价格优势，迅速带热了整个车险市场。根据平安电话车险近两个月以来的数据统计，电话呼入量较同期暴增5倍，这种创新的销售模式得到了保险商，保监会和越来越多消费者的认可。

　　低价是否就是消费者选择车险的唯一标准呢？一些行业专家分析认为：要想真正树立电话车险的市场竞争优势，在低价的同时必须进一步提高理赔、服务水平。的一项车主调查显示：除去价格因素以外，方便快捷也是市场最为关注的焦点，超过40%的车主认为车险手续办理与理赔过程太复杂。

　　不少公司开始在服务上大做文章。 笔者了解到，作为先行者中国平安电话车险已经进行了三年的市场建设投入，建立了覆盖全国大多数重点城市的销售、核保、配送和服务平台。例如，平安电话车险提供理赔一条龙的直赔服务，还提供全国通赔、道路救援等增值服务。同时，平安电话车险依赖该渠道还增加了“三分钟快速报价”、“量身定做投保方案”、“24小时送单上门”的独特服务。价格低服务优成为了消费者乐意买单、最终搓热电话车险市场的有力保障。平安模式很好地诠释了电话车险如何以“直接”创造“价值”，从而让利消费者。

　　作为国内电话车险市场第一个“吃螃蟹“的人，平安获得了巨大的领先优势