消费信贷有哪些作用

    重型车在实物形态上表现出动力强劲、功率大、价值高的特点。与这些特点相对应的是制造成本和销售价格都比较高。东风的早期产品东风运煤王，一辆车售价只有10万元左右，再加上2万～3万元的改装费，总价不到15万元。而现在，一辆配置275千瓦发动机的高配置东风天龙牵引车价格就达到35万元，再加上挂车20万元，总价高达55万元。这样高的价格，如果没有消费信贷支持，很多想买东风天龙的潜在客户可能会流失。“从这个角度说，消费信贷是东风重型车快速打开市场的利器，与东风重型车事业的发展密不可分。”顾建民说。

    3年前，东风卡车消费信贷刚起步时确定了这样一条思路：一定要把消费信贷做出东风特色。既要支持销售、满足用户需求，又要防范风险，成为商用车营销核心竞争力的一部分。3年来，经不断改进、完善，东风消费信贷已经形成“三位一体”的运作模式———市场销售总部、经销商、东风财务公司作为一个有机整体展开消费信贷工作。三个部门本着“风险共担、利益共享”的原则，共享销售信息、共同制定销售计划、共同进行客户审核、共同关注产品支撑。

      过去3年，由消费信贷促成的重型车销量不断提升。2004年，东风商用车公司销售消费信贷车400辆，2005年提升到1500多辆，去年达到5700辆。今年截至6月底已销售6000多辆，提前完成全年消费信贷销售计划。预计全年将销售消费信贷车8000～10000辆。“如果达到1万辆，意味着东风销售的消费信贷车数量占到重型车总销量的16%。”顾建民说。

    近几年，东风商用车公司努力从三个方面规避消费信贷风险。一是建立三位一体运作模式，实现对客户的准确把握，选准优质客户资源开展消费信贷业务；二是在销售中做到推荐的产品适应客户需求，确保客户买到车后能赚钱；三是加强售后服务，帮助客户车辆保持良好运营状态，让客户能赚钱。 “经营消费信贷实质上就是经营风险，不存在完全没有风险的消费信贷。但是，今年我们卖出的6000辆消费信贷车至今没有一辆出现还贷风险，这在国内消费信贷领域里从未有过。”顾建民说。

    去年12月，东风商用车市场销售总部提出营销转型理念：从做批发转向做客户；从卖产品转向卖方案。商用车营销转型是否会在消费信贷业务中引发连锁反应呢？顾建民说：“商用车营销转型与消费信贷之间会形成相互促进的新局面，消费信贷将成为东风商用车核心竞争力中重要的一部分。