寿险业的销售颓势正一步步浮出水面

　　编者按：过冬——这是国内绝大多数保险公司近期常挂于嘴边的感慨之词。

　　从2010年的“双丰收”到2011年的“冰火两重天”，再到眼下“各有各的苦”，随着经济的低迷、资本市场的深度调整，国内产、寿险商分别陷入了效益减退、增速下滑的窘况。

　　不经意间，一些保险商们的“过冬防御战”开始打响。然而，根据本报记者调查了解，这些出于自救的防御战，却掺杂着激进、冒进之念。

　　表面上看，激进的过冬战术对销售的刺激效应或许立竿见影。实则，不仅会吞噬保险商的自身利润，更会对行业千辛万苦建立起来的诚信体系，形成一种无形的伤害。

　　本报将深入模式迥异的产、寿险业进行调查，寻找“保险商激进过冬”的注脚。

　　寿险业的销售颓势正一步步浮出水面。

　　自年初“安邦保险强制员工购买保险事件”引发业内关注之后，昨日又有知情人士向本报曝料称，一家成立不久的中资寿险公司上海分公司也出现了类似“要求员工自买保单”的闹剧。

　　“员工自买保单”现象的出现，从一定程度上反映出目前寿险商销售艰难的现状。业内人士透露称，尤其是在年景欠佳时，这种强制或半强制的内部摊派，在一些中小寿险公司中开始成为“潜规则”。

　　这种“潜规则”有何杀伤力?这种“自买闹剧”究竟何时休?这种“内部摊派”又是否合法合规?

　　销售压力所迫

　　9月酷暑未央，部分保险商们却忽感凉意上心头。困扰他们的不仅有股票缩水，更重要的是保险销售回暖预期，在一次次升温而后又一次次落空。

　　如果说中国人寿、中国平安这样的保险巨头还可拿续期保费去抵消新单销售的乏力，那么，成立时间相对不长、渠道窄且人脉少的中小保险新军们，又该以何应对日渐倍增的销售压力?

　　“上海一家刚成立不久的寿险公司分公司，最近召集部门负责人开会，会上提出内部摊派计划，即让员工购买自家保单。”知情人士透露称，虽然没有明文强制，但在该公司内部员工看来，由于将与员工年终考核体系相挂钩，摊派此举形同“半强制”。

　　据上述人士透露称，该公司一些部门、一些员工由于无法消化沉重的摊派任务，而无奈将此转嫁于自己的亲朋好友。“虽然有返佣作为诱饵，但由于目前资本市场不景气，大家还是担心保险产品的最终收益率不会太给力。”

　　这一现象并非孤案。就在今年年初，安邦保险员工在网络上自爆“公司要求所有在编员工，每人必须投保公司某两款保险产品中的一款”。有保险业人士甚至坦言，这在寿险业尤其是一些中小寿险公司中已经是“潜规则”，“有时候不是强卖，而是劝买。”

　　“让员工购买自家保单”的背后，难掩一些保险公司冲规模的冲动。此举也从一个侧面反映出，目前寿险市场某种程度上的低迷态势，至少对于中小寿险公司而言，销售压力不言而喻。

　　“个险增员难、拉高件均产能难、提升银保产品吸引力难。”谈及眼下寿险业销售现状，一家寿险公司营销经理直呼“三难”，“感觉无从下手，估计有些中小寿险公司也是受销售压力所迫，才会无奈想出此招。”

　　违反自愿原则

　　“这是变相的强买强卖行为。”上海汇业律师事务所吴冬律师昨晚在接受本报采访时分析说，如果将购买自家保单与员工考核体系相挂钩，那么形同于“半强制交易”，有违《保险法》和《消费者权益保护法》的规定。

　　根据《保险法》第四条规定，“从事保险活动必须遵循自愿和诚实信用原则”;《消费者权益保护法》则规定，“经营者与消费者进行交易时应当遵循自愿、平等、公平、诚实信用的原则”。

　　所谓自愿原则，就是指消费者和生产经营者在交易过程中享有独立的法律人格，法律地位平等，任何一方都不得凌驾于另一方之上，双方均能平等地表达自己的意志。

　　“这种强制或半强制交易，不仅是在保险业，在基金业也开始出现。但截至目前，尚未收到过一起相关诉讼代理请求。”吴冬告诉记者，这主要是因为，由于员工还在该企业任职，出于某些因素的考虑，多数员工会选择“忍气吞声”，而不会考虑通过诉讼途径来维护自己的权益。

　　不过，受访的行业中人对于一些中小保险公司强买强卖、劝买劝卖的举动颇为诟病，呼吁监管加以重视。“让员工自买保单，表面上看，对新单销售的刺激效应或许立竿见影。实则，对不自愿的员工来说，是一种不公平的伤害，长期下去，也会吞噬员工对于企业的忠诚度和信任度。”

　　业内人士称，过去的十多年，保险业一直处于粗放式的快跑状态，如今应放慢脚步学会理性思考，正视与纠正发展中遇到的问题，而不是投机取巧，一味地回避。