中资保险的发展之路

今年第一季度末的数据显示，尽快外资保险公司在数量占比上已经达到40%，但47家外资保险的市场份额占有率合计仅2.8%。

正如某外资公司负责人所说，中国加入WTO以来，最激烈的市场竞争其实是发生在中资保险公司之间，外资保险的加入似乎只是为中国市场带来了竞争意识、为保险行业引入了先进理念、为中资保险增添了竞争自信。

秘籍：借鉴发展

一些国外成熟的保险模式被外资公司引入中国市场，在中资保险公司手里生根发芽，秘密就在于创造性地借鉴，赋予模式新的生命力。

1992年重新开业的友邦保险把代理人模式引进中国市场，给寿险业带来了革命性的变化。此后，平安、国寿等保险公司让保险代理人模式的作用发挥到极致。目前，平安和国寿两家公司掌握全国近7成的保险代理人。

人保寿险总裁李良温表示，人保寿险正在依靠16万保险代理人打造全新的销售渠道。保险代理人在销售寿险产品的同时，也可以销售家财保险、汽车保险、财产保险，与人保财险形成有效的业务互动。

银行保险业务被引进国内后，几乎成为所有中资寿险公司的发展重点。然而，随着保监会和银监会对银行保险业务监管的升级，银保业务保费带动的狂潮退去，中资保险开始谋求与银行的合作正逐步升级，产品已经渗透到银行柜面、理财专柜和VIP客户等多个层面。

此外，电话销售保险的方式最早也是由外资保险引入中国。与传统渠道相比，电话保险营销可以直接和客户进行交流，具有较强的主动性和针对性。保险公司还可以省去中间环节的销售成本，有助于更快实现盈利。 2010年，电话车险渠道为平安财险贡献了126亿元的保费收入，继续保持了年均超过100%的渠道增长速度。

复旦大学保险系主任陈冬梅认为，加入WTO，中国保险业是以“市场换技术”。从这个角度看，外资保险主体的大规模进场，的确帮助中资保险公司学习到了许多国际先进的技术和经验。

助力：金融危机

2008年爆发的金融危机，无意中给中资保险发展市场优势提供了一次机遇。

金融危机对外资保险的国外母公司形成巨大冲击，并引发了国内保险客户对外资保险信任度的下降。在保险需求快速增长的中国市场，客户投保的选择很容易就偏向了中资保险公司。

经历母公司AIG震荡的友邦和美亚是典型代表。据上海市保险同业公会统计，截至2010年12月，友邦保险上海的市场份额占有率为3.4%，较2008年同期下降了1.5个百分点；美亚保险上海的市场份额从3.75%降至2.76%。

一位曾在外资保险公司效力的高管表示，金融危机之后，有许多保险客户都来咨询自己的保单是否会受到影响。更严重的是，外资保险的高管和销售队伍开始流失，令外资保险经营雪上加霜。从中收益的自然还是中资保险。

本刊顾问、中央财大保险学院院长郝演苏认为，从2008年国内保费收入来看，总体增长很大，其中中资保险公司同比增长42%，外资公司负增长7%。另外，发生负增长的11家寿险公司，清一色的都是外资保险公司。

一位中资财险公司高管在接受采访时表示，在与外资保险打交道的过程中，中资保险公司也掌握到了一些非常核心的风险管理和业务承保经验。金融危机之后，随着一些国际企业在国内市场投资力度加大，中资保险已经能够从外资手中拿到这部分跨国业务。

“之所以中资保险能够在市场竞争中保持绝对优势，这与拥有上下统一的战略密不可分，明朗的发展方向令员工发挥起来有的放矢。相比之下，外资保险50%对50%的股权结构，以及双方股东对经营权的争夺，导致中层和基层员工常常疲于应付不同的决策。”在谈及资保险取得快速发展时候，一位中资保险上海分公司负责人讲述了自己的感受。

收获：竞争自信

如果要问10年来中资保险的最大收获是什么，那么毫无疑问就是一份“自信”。

在入世之前，大家把外资保险形容为“狼”。然而，这头只有一半血统的“狼”，并没有能够在中国市场中肆意妄为。相反，作为“地头蛇”的中资保险公司，竟然从初期的粗放型增长中掌控绝大多数的市场份额，并在监管部门的推动下进入转型期。

郝演苏认为，目前来看，保险监管部门和中资保险公司不必过于担心外资发展对市场的冲击。现在应该是利用外资保险的技术来进一步改善中国保险市场环境，优化中资保险的管理模式的时候了，例如放开对外资的交强险限制，外资可以从事完整的车险业务。

平安财险一位负责人表示，我们也非常欢迎外资财险进入车险市场。仅从规模上看，外资财险现有的网点和人力，并不足以大规模发展车险业务，因此不会影响现在的市场格局。从经营模式上，我们也希望知道外资保险在开拓个人分散型业务方面的理念，以解决现在车险业务规模和效益的矛盾。

记者从中国人保、中国太保获悉，在员工培训时，经常会邀请一些外资保险的优秀高管作为嘉宾讲师。目的就是希望通过对国际保险经验的介绍，提高公司中高层管理人员的专业素养和市场敏感度。

当被问及是否会考虑走向其他国家的保险市场时，一些中资保险的管理层人士都认为，国内保险市场正值高速发展的时期，尚有巨大的空间等待保险公司去开发。虽然在与外资保险的竞争中拥有足够的信心，但真要“冲出国内，走向世界”还需要练好风险管控技术这门基本功。

差距：价值增长

不过，外资保险市场份额的下降并不等于中资保险已经全面占据优势。以财产险为例，这两年车险业务快速发展，在财产险保费收入占比不断提升。因此，对于没有涉足车险领域的外资而言，市场份额降低是一种必然。

业内人士表示，市场细分之后可以发现，外资财险在责任险、意外险、健康险、航运险和涉外保险等领域，依然拥有较大的竞争优势。避开与中资公司在车险业务短兵相接之后，外资保险将更多的精力投入高效益业务的发展上。

一家刚开业的中资寿险公司负责人透露，股东和管理层对于规模发展提出较高的要求，因此发展初期难免会以银行保险业务和中介代理业务为前期拓展的重点。其实这对保险公司内含价值增长并没有很大的贡献。从持续发展的角度看，那些成立时间较长的外资寿险，非常看重个人期缴业务的增长，体现了其对价值增长的最终追求。