车险的销售渠道需转型

    据中国汽车工业协会公布的统计数据，今年一季度，国产汽车累计产销489.57万辆和498.37万辆，同比仅增长7.48％和8.08％，增幅比上年同期回落69.51个百分点和63.7个百分点。汽车产销的放缓，使得占据财险公司保费70％份额的车险业务备感压力。

    在此背景下，一些险企开始探索新的发展方式，如加快非车险业务发展，试图改变车险一险独大的局面，在销售模式方面探索交叉销售等，而这些或将带动财险企业转型。

    有关数据显示，北京汽车限购之后，一季度北京汽车销售仅为9.3万辆，同比大减67.1%。汽车限购给以车险为主要业务来源的财产保险公司带来了压力。

    某险企工作的孙先生告诉记者，现在他们公司的新车业务明显比以前少了，北京地区新车增加量在不断减少，一季度才9万多辆，新车保险业务不受影响才怪。北京保险业一位不愿具名的人士在5月初与记者交流时表示，保费增长放缓的原因有很多，但北京车辆限购政策对财产保险公司的汽车保险业务有一定影响。

    保险公司的一线销售人员感受到的压力更大，因为不光受到新车销量放缓的影响，同时，财险公司的电话销售渠道也抢去了一线销售人员的“饭碗”。以人保财险为例，人保电话车险从2009年2月起运营以来，去年客户数量已突破100万。人保财险内部人士曾表示，电话车险的大部分客户都来自于以前在公司购买过车险的客户。如其所言，人保财险电话车险渠道经过2年多的发展，“抢”走了其他渠道的众多客户。

    工作于江苏某险企的小姚告诉记者，现在感觉车险业务难做了，他们单位不得不发动员工走访小区和工厂，销售意外险和企财险。他认为，随着电销车险渠道的发展，由于价格便宜，很多车主更愿意选择电话渠道投保，相反保险业务员的日子会越来越难过，财险公司业务员不得不去销售一些意外险、企财险、工程险、船舶险、运输险等产品。他觉得公司电话车险渠道抢走了一线业务员的“饭碗”。

    以行业领先者平安电话车险为例，其2010年保费收入超过120亿，增速高达180%，电话车险的客户量突破了400万人。

    随着电销车险业务的不断发展，客户从原来的业务员渠道及车商代理渠道流向电话车险渠道，这将倒逼财险企业务员去销售其他的产品，促使其销售转型。

    部分财险企业并没闲着，再度与寿险公司联姻探路交叉销售，如今正成为一个突破方向。

    5月26日，幸福人寿与信达财险签订交叉销售协议，非同一保险集团旗下的两家公司探路交叉销售，但这并不是第一起案例。早在今年1月5日，保监会就批准了新华保险和大地财险的交叉销售。

    目前，保险公司交叉销售做得最成功的当属中国平安（601318，SH），该公司在2010年年报中称，2010年平安产险车险保费收入的41.6%来自交叉销售和电话销售，平安银行新发行的信用卡中有54.5%来自交叉销售渠道，新增零售存款中有34.8%来自交叉销售。

    如今，新华保险和大地财险获保监会批准进行交叉销售已有快半年，效果虽仍有待观察，但并不影响其他保险企业再去探路交叉销售。保险业内人士表示，一方面，银保新规实施之后，不少寿险企业开始大力发展个险业务，寿险公司正在经历转型期间的  “阵痛”；另一方面，市场上汽车销量的放缓和电话车险的崛起，使得财险公司面临增长压力，迫切需要开拓新的渠道，在此背景下，双方一拍即合，未来，非关联企业之间的交叉销售现象，或将成为一大行业趋势。