车险代理商：可以拓展业务范围
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2013-9-11 10:28:50
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主持人：本报记者张虎嘉宾：师中汽资源网主编：杨锁民
主持人：现在是经销商的薄利时期，保险费、维修服务都曾是经销商获利的重要手段，这项改革对于经销商的利益会产生什么影响？利大还是弊大？
钟师：所谓薄利，从狭义上理解就是指整个汽车流通环节中的纯卖车的利差那一节，原来汽车销售中过于厚利乃至暴利的情形是不正常的，目前总体上汽车销售利润又因具体竞争环境的变化趋于过薄也是不太正常的。当然，经销商不应该是单纯的卖车商，而应该是围绕着汽车流通的综合服务商，他们的经营来源应该是多元化的。由于国产汽车的车价竞争和涉及车价的信息对消费者来说是相对充分的，因此经销商要想在价格里面做文章越来越困难，而服务领域的信息不对称现象极其严重，整体经营水平和行业自律程度都远远不能令客户满意，所以用户对车险行业和维修行业的满意度是不高的。表面看问题都反映在终端服务商层面，但问题的根子却是要追溯到上游结构性的缺陷。就以车险行业为例，原先是由中保一家垄断车险市场，没有竞争压力，服务和价格不可能让客户满意，用户对服务产品没有选择权。后来虽然表面上多了几家竞争者，但是市场状况还是换汤不换药，服务和价格竞争明显的提高。根本原因在于各家企业的服务产品和价格水准都是保监会规定死的，如同多家汽车厂在生产一模一样的汽车，卖一样的价格，无非厂名和车名不同，没有差异化就等于没有竞争。
杨锁民：近两年来，由于整车销售利润的日益减少，车险返点(回扣)逐渐成为经销商的重要收入来源。按照目前普遍的车险返点现状，每辆汽车的销售收益中，车险的返点大概占1／3左右。因此，车险费率的改革在引发服务竞争的同时，也可能引发价格竞争。保险公司将降低费率，经销商的佣金相应的也会降低，经销商利益将大幅缩水。但另一方面，由于各家保险公司实力差别，一些保险公司仍必须依托汽车经销商或车险代理商这些市场上的“根须”占领客户资源，扩大市场份额。如果各家佣金差别过大，将形成“凹地效应”，即客户资源流向“高回扣、高佣金”的保险公司。尤其是拥有大量客户资源的经销商，其客户资源就是与保险公司讨价还价的砝码，保险公司制定新的条款和费率，也会受到经销商意见的影响。因此，车险市场化之后，即使保险公司降低费率和佣金，经销商的利益在总体上也不会受太大影响，况且目前经营规模较大的经销商已经将主要收益放在维修、保养、置换等长期的售后服务上了。
钟师：我觉得新的车险业改革可以称为“伤筋动骨”，它从根本上激发了行业内真正意义上的竞争，并由此带动行业的服务水准和质量提高。车险品种和费率本来就应该由企业自主开发和设定，通过市场竞争趋于合理。由于车险市场的放开，使得营运商竞争压力增大，险种的丰富和费率的弹性迫使营运商要加深与最终用户的沟通，使得“闷包”很大程度上必须向客户敞开，这就必然会使车险代理人的佣金不像原先那么好赚了，如果经销商过于“利大”肯定对用户会过于“弊大”，只有通过规范经营和充分竞争，商家和用户的利益才能够达到一个令双方满意的平衡点。
主持人：自由浮动保险费率对于消费者而言会带来哪些具体好处？消费者还有哪些顾虑需要解决？
钟师：允许车险费率的浮动对客户来说有了相应的购买服务产品的选择权利，价格竞争对用户永远会有吸引力的；对营运商来说也有了把握市场的灵活手段。
杨锁民：许多消费者认为，车险市场化后，保险公司的服务水准将大幅提高，可以提供更加个性化、人性化的服务，提高理赔办事效率，理赔难也将得到解决。但实际上，消费者所期盼的优质服务短时期内可能难以实现。由于行业现状制约，短期内车险市场透明度不会提高，车主在投保时仍很难真正了解每个保险公司的服务差别，受利益驱动，车险代理商或汽车经销商往往也会误导投保人，理赔难的彻底解决恐怕仍须假以时日。同时，保险服务的细化和人性化都将大幅度增加保险公司的经营成本。不过，随着我国保险改革的不断深化，各家保险公司在经营管理上必将各具特色，差别日趋明显是肯定的。
主持人：明年车险改革的推行过程中，可能会什么样的困难？会不会出现恶性竞争？
杨锁民：恶性竞争很难出现，但是必须警惕“寡头垄断联盟”。车险市场化打开了人们的想象空间，有人预计，车险市场化后，各公司为了争夺客户资源，各公司将会降低车险费率，将引发车险价格竞争甚至恶性竞争，正如今年深圳、广州车险市场化试点后，市场混乱无序出现了恶性竞争，车险曾一周一个价或几个价格，最低曾经达到过2.8折。不过，综观国内车险市场现状和未来发展趋势，明年车险市场化后，车险市场很难出现恶性竞争的局面。
主持人：中汽协会此前曾发过《汽车营销规范》征求意见稿，据称是为了配合国家有关部委的政策，规范经销商的行为。从这个角度看，任何一项政策都需要相关利益部门的配合，那么到底是作为一个整体出现的“汽车消费政策”效率高，还是由各部门自己制定利好政策更有效呢？
钟师：汽车营销涉及到不同的利益群体、管理部门和最终用户，所以要搞出一个商业上的游戏规则，必须所有利益方的管理部门一同参与商讨，由汽车工业的行业协会来为汽车流通行业制定游戏规则，会导致什么扯皮结果是可想而知的。汽车营销是一个涉及面较大的体系，并不是经销商在唱独角戏，系统上的问题要靠系统治理，不仅仅是规范经销商一个对象，不能脚痛医脚，要全身体检，再开处方。我个人认为针对汽车制造业有了国家的《汽车产业政策》，将来针对汽车消费会有《汽车消费政策》，就该轮到针对汽车流通业出台诸如《汽车流通政策》了，汽车营销只是汽车流通中的一个环节，并非全部内容，规范的概念似乎有限制、制约的含义。汽车流通业在中国是一个成熟程度要比汽车制造业差的行业，但它对汽车的整个价值链又极其重要。一旦中国汽车产业结构调整完善后，流通行业的问题就会凸现出来，另外，跨国公司全面进入中国市场会先从产业入手，得手后接着往流通界伸手，目前中国汽车产业界外商该来的都占了，很快中外商家就要抢占汽车流通市场的制高点。汽车流通服务市场是块比汽车产业更大的“蛋糕”，其战略意义多年来并不被重视。管理归口一直是政出多门，所以像样的政策方针、法律法规和行业指导性纲领迟迟出不来；在中国加入世贸组织后，“大兵压境”后何以“兵来将挡”呢？
专家眼中保险费率改革可能带来的影响
根据中国保监会提供的消息，明年1月1日起，各主要保险公司将自行制定车险费率，再向中国保监会备案，专家分析了各方经营行为在保险费率改革实施后可能出现的变化：
汽车经销商：小受挫折
由于小规模经销商不能提供售后服务，车险回扣是这些经销商的一项主要收入来源。费率的降低和佣金的下降的确会对这些经销商能造成一定的影响。在实际购车中，车价和车险往往是联系在一起的，即在经销商处买车也上车险，车价就会低一些，反之亦然。车险市场化将稀释经销商的收益，经销商将减少价格优惠，因此有可能造成车价的小幅上扬，但对汽车市场的影响也不会太大。
保险公司：需要寻找新定位
尽管暂时对保险公司的业务冲击不是很大，但将迫使其提高服务质量、完善细化服务内容，加快与国际接轨。另外，面对消费者的要求市场变化，保险公司的眼光将不仅仅局限于汽车保险环节，而是站在更高的角度审视车险在“汽车产业链”中起到的作用。因此，保险公司将寻找新的定位，以投资多元化或业务扩展化的方式，与银行或生产厂家合作，将消费者的汽车保险、汽车消费信贷和汽车经销商(车险代理商)的经营信贷结合在一起。
车险代理商：可以拓展业务范围
保险公司将选择、培育同样大的车险代理商，一些经营规模较大的车险代理商，也将与车险公司建立长期的合作关系，同时根据市场要求拓展业务范围，承担一些保险公司的职能，如定损、接车、拖车、送车等，同时也可接受委托代理客户进行理赔。
主持人：现在是经销商的薄利时期，保险费、维修服务都曾是经销商获利的重要手段，这项改革对于经销商的利益会产生什么影响？利大还是弊大？
钟师：所谓薄利，从狭义上理解就是指整个汽车流通环节中的纯卖车的利差那一节，原来汽车销售中过于厚利乃至暴利的情形是不正常的，目前总体上汽车销售利润又因具体竞争环境的变化趋于过薄也是不太正常的。当然，经销商不应该是单纯的卖车商，而应该是围绕着汽车流通的综合服务商，他们的经营来源应该是多元化的。由于国产汽车的车价竞争和涉及车价的信息对消费者来说是相对充分的，因此经销商要想在价格里面做文章越来越困难，而服务领域的信息不对称现象极其严重，整体经营水平和行业自律程度都远远不能令客户满意，所以用户对车险行业和维修行业的满意度是不高的。表面看问题都反映在终端服务商层面，但问题的根子却是要追溯到上游结构性的缺陷。就以车险行业为例，原先是由中保一家垄断车险市场，没有竞争压力，服务和价格不可能让客户满意，用户对服务产品没有选择权。后来虽然表面上多了几家竞争者，但是市场状况还是换汤不换药，服务和价格竞争明显的提高。根本原因在于各家企业的服务产品和价格水准都是保监会规定死的，如同多家汽车厂在生产一模一样的汽车，卖一样的价格，无非厂名和车名不同，没有差异化就等于没有竞争。
杨锁民：近两年来，由于整车销售利润的日益减少，车险返点(回扣)逐渐成为经销商的重要收入来源。按照目前普遍的车险返点现状，每辆汽车的销售收益中，车险的返点大概占1／3左右。因此，车险费率的改革在引发服务竞争的同时，也可能引发价格竞争。保险公司将降低费率，经销商的佣金相应的也会降低，经销商利益将大幅缩水。但另一方面，由于各家保险公司实力差别，一些保险公司仍必须依托汽车经销商或车险代理商这些市场上的“根须”占领客户资源，扩大市场份额。如果各家佣金差别过大，将形成“凹地效应”，即客户资源流向“高回扣、高佣金”的保险公司。尤其是拥有大量客户资源的经销商，其客户资源就是与保险公司讨价还价的砝码，保险公司制定新的条款和费率，也会受到经销商意见的影响。因此，车险市场化之后，即使保险公司降低费率和佣金，经销商的利益在总体上也不会受太大影响，况且目前经营规模较大的经销商已经将主要收益放在维修、保养、置换等长期的售后服务上了。
钟师：我觉得新的车险业改革可以称为“伤筋动骨”，它从根本上激发了行业内真正意义上的竞争，并由此带动行业的服务水准和质量提高。车险品种和费率本来就应该由企业自主开发和设定，通过市场竞争趋于合理。由于车险市场的放开，使得营运商竞争压力增大，险种的丰富和费率的弹性迫使营运商要加深与最终用户的沟通，使得“闷包”很大程度上必须向客户敞开，这就必然会使车险代理人的佣金不像原先那么好赚了，如果经销商过于“利大”肯定对用户会过于“弊大”，只有通过规范经营和充分竞争，商家和用户的利益才能够达到一个令双方满意的平衡点。
主持人：自由浮动保险费率对于消费者而言会带来哪些具体好处？消费者还有哪些顾虑需要解决？
钟师：允许车险费率的浮动对客户来说有了相应的购买服务产品的选择权利，价格竞争对用户永远会有吸引力的；对营运商来说也有了把握市场的灵活手段。
杨锁民：许多消费者认为，车险市场化后，保险公司的服务水准将大幅提高，可以提供更加个性化、人性化的服务，提高理赔办事效率，理赔难也将得到解决。但实际上，消费者所期盼的优质服务短时期内可能难以实现。由于行业现状制约，短期内车险市场透明度不会提高，车主在投保时仍很难真正了解每个保险公司的服务差别，受利益驱动，车险代理商或汽车经销商往往也会误导投保人，理赔难的彻底解决恐怕仍须假以时日。同时，保险服务的细化和人性化都将大幅度增加保险公司的经营成本。不过，随着我国保险改革的不断深化，各家保险公司在经营管理上必将各具特色，差别日趋明显是肯定的。
主持人：明年车险改革的推行过程中，可能会什么样的困难？会不会出现恶性竞争？
杨锁民：恶性竞争很难出现，但是必须警惕“寡头垄断联盟”。车险市场化打开了人们的想象空间，有人预计，车险市场化后，各公司为了争夺客户资源，各公司将会降低车险费率，将引发车险价格竞争甚至恶性竞争，正如今年深圳、广州车险市场化试点后，市场混乱无序出现了恶性竞争，车险曾一周一个价或几个价格，最低曾经达到过2.8折。不过，综观国内车险市场现状和未来发展趋势，明年车险市场化后，车险市场很难出现恶性竞争的局面。
主持人：中汽协会此前曾发过《汽车营销规范》征求意见稿，据称是为了配合国家有关部委的政策，规范经销商的行为。从这个角度看，任何一项政策都需要相关利益部门的配合，那么到底是作为一个整体出现的“汽车消费政策”效率高，还是由各部门自己制定利好政策更有效呢？
钟师：汽车营销涉及到不同的利益群体、管理部门和最终用户，所以要搞出一个商业上的游戏规则，必须所有利益方的管理部门一同参与商讨，由汽车工业的行业协会来为汽车流通行业制定游戏规则，会导致什么扯皮结果是可想而知的。汽车营销是一个涉及面较大的体系，并不是经销商在唱独角戏，系统上的问题要靠系统治理，不仅仅是规范经销商一个对象，不能脚痛医脚，要全身体检，再开处方。我个人认为针对汽车制造业有了国家的《汽车产业政策》，将来针对汽车消费会有《汽车消费政策》，就该轮到针对汽车流通业出台诸如《汽车流通政策》了，汽车营销只是汽车流通中的一个环节，并非全部内容，规范的概念似乎有限制、制约的含义。汽车流通业在中国是一个成熟程度要比汽车制造业差的行业，但它对汽车的整个价值链又极其重要。一旦中国汽车产业结构调整完善后，流通行业的问题就会凸现出来，另外，跨国公司全面进入中国市场会先从产业入手，得手后接着往流通界伸手，目前中国汽车产业界外商该来的都占了，很快中外商家就要抢占汽车流通市场的制高点。汽车流通服务市场是块比汽车产业更大的“蛋糕”，其战略意义多年来并不被重视。管理归口一直是政出多门，所以像样的政策方针、法律法规和行业指导性纲领迟迟出不来；在中国加入世贸组织后，“大兵压境”后何以“兵来将挡”呢？
专家眼中保险费率改革可能带来的影响
根据中国保监会提供的消息，明年1月1日起，各主要保险公司将自行制定车险费率，再向中国保监会备案，专家分析了各方经营行为在保险费率改革实施后可能出现的变化：
汽车经销商：小受挫折
由于小规模经销商不能提供售后服务，车险回扣是这些经销商的一项主要收入来源。费率的降低和佣金的下降的确会对这些经销商能造成一定的影响。在实际购车中，车价和车险往往是联系在一起的，即在经销商处买车也上车险，车价就会低一些，反之亦然。车险市场化将稀释经销商的收益，经销商将减少价格优惠，因此有可能造成车价的小幅上扬，但对汽车市场的影响也不会太大。
保险公司：需要寻找新定位
尽管暂时对保险公司的业务冲击不是很大，但将迫使其提高服务质量、完善细化服务内容，加快与国际接轨。另外，面对消费者的要求市场变化，保险公司的眼光将不仅仅局限于汽车保险环节，而是站在更高的角度审视车险在“汽车产业链”中起到的作用。因此，保险公司将寻找新的定位，以投资多元化或业务扩展化的方式，与银行或生产厂家合作，将消费者的汽车保险、汽车消费信贷和汽车经销商(车险代理商)的经营信贷结合在一起。
车险代理商：可以拓展业务范围
保险公司将选择、培育同样大的车险代理商，一些经营规模较大的车险代理商，也将与车险公司建立长期的合作关系，同时根据市场要求拓展业务范围，承担一些保险公司的职能，如定损、接车、拖车、送车等，同时也可接受委托代理客户进行理赔。