国内居民电话车险消费市场的分析及展望

　　有人戏言，电话车险可谓开辟了中国车险市场的一片“蓝海”。

　　不可置疑，车险市场上，在大部分以传统渠道为运营模式的保险公司、保险代理因交强险和商业车险双向亏损而郁郁寡欢时，以平安为首的产险巨头，却因电话车险价格低廉、投保直销渠道等有利因素，销售业绩大幅增长。

　　一项针对车险价格的调查表明：5-15万元的车主有80%以上认为车险太贵，即便30万元以上的车主也有将近70%的人认为当前车险价格偏高。消费者对降价的需求可谓迫切。

　　车险价格过高，究其原因还是车险的渠道成本过高，在传统的车险销售模式下，几乎所有掌握客户资源的人都想从中分一杯羹，过多的流通环节导致车险销售的成本大大增加。

　　而一些发达国家的电话车险正是通过省略销售的中介环节，有效控制了成本，更多让利消费者。据了解，电话车险在欧美等经济发达的国家早已成为主流：在英国，超过50%的车主选择通过电话投保车险，美国的直销车险也早已经走向成熟;在韩国，通过网络、电话销售车险的市场规模也逐渐扩大，2009年已近37%，保费收入将达到37亿美元。一些老牌的保险集团如安联、AXA等公司纷纷开始了对新渠道的拓展。国外的经验表明，直销这种模式以独特的市场、渠道以及产品定位，能够绕开中介的束缚，充分发挥新渠道的优势，可使业务得到长足的增长。

　　以我国第一家拥有电话车险资格的平安财产保险公司为例，2005年，平安首次尝试电话直销时只有2.5亿的营业额。在2007年国家正式颁布电销资质的时候，平安拿到了第一张牌照，由于比传统车险多了15%的价格空间，当年平安电销的营业额一跃达到了6.9亿元，2009年则猛增到42亿元。不到三年的时间，平安就开发了40多亿的市场，4008-000-000这一平安电话车险的全国统一服务热线也逐渐被国人所熟知。

　　业内人士认为，无论从目前中国市场的消费需求还是成熟国际市场的发展模式来看，具有价格优势的电话直销都将成为未来车险业务的主流发展方向——直接“价值说”还将继续升温。

　　国内居民电话车险消费市场分析及展望

　　本次调查显示，55%的车主对通过电话车险投保的安全性心存担忧，超过半数的车主对电话车险产生疑惑。发生这样的情况主要原因是，尽管部分车主对电话车险已经有一定的认知，但大多数车主未能理解电话车险的优势，只有约两成的车主能准确说出电话车险省钱、投保方便的利益点，三分之二完全不了解，甚至还有部分车主抱有负面看法，所以真正拨打过电话车险的车主在认知群体中占绝对少数。

　　事实上，电话车险在市场中具有良好的发展基础。其便捷的投保方式、更低的价格、跟传统渠道相同的保障水平，与车主最着重考虑的需求点完全吻合。虽然车主既成的购买习惯会对电话车险的迅速传播产生一定的影响，但以理赔和省钱为主要卖点，充分传递电话车险的优势，提升市场认知度，完整呈现电话车险“理赔保障与其他渠道一样”、“更省钱”、“是与中国保险公司直接打交道，更值得信赖”等等利益点，完全可以改变车主对原有渠道的依赖和习惯，引起车主的共鸣，进而带动国内居民电话车险消费市场的整体繁荣。

　　电话车险在国外已经有非常好的市场基础。在国内，虽然电话车险增速很快，但总量还很小。电话车险投保有其便捷性，但车险不仅仅是价格便宜，更重要的是保险期内的服务与保障。目前国内电话车险刚刚兴起，一些保险公司为了获得市场份额大打价格战、广告战，实际上对行业的长期健康发展是不利的。试想，保费都用来打广告、打价格战，用什么保障车主利益?电话车险的长期健康发展，还得靠服务来获得车主的叫好。