车险电销业务的瓶颈大盘点

车险一直是我国财产保险公司的支柱业务，但长期以来的价格大战和中间销售费用的居高不下使得车险市场多年挣扎于规模大、利润率低下的泥潭。

从产品属性的角度上分析，车险电销之所以能保持高速的增长，主要是由于中间销售费用的节省和价格上的优势。但笔者也发现，作为一种新型的销售模式，车险电销业务也正遇到限制其继续高速发展的重大瓶颈。

第一，车险电销业务同质性特别严重。汽车保险作为一种商业产品，应该突出各家公司的产品特性。但是在电销模式下，业务推销人员不可能现场了解客户需要，只能销售同质性较强的产品。因此，各家公司在保单条款内容、产品组合方式甚至于产品价格上都有明显的同质性。产品同质性对于维持稳定的客户群体和保险公司的创新式发展都有十分明显的抑制作用。

第二，客户对于车险电销的认知度较低。作为一种低成本的销售渠道，车险电销的取胜之匙往往是通过拨打数量来实现的。这种粗放式的销售模式给客户带来的烦恼不胜枚举，为公司良好形象的树立也带来了极大的负面影响，尺度拿捏不当甚至会导致客户的反感，对公司其他业务的开展也会产生不利影响。

第三，车险电销缺少相关的行业服务标准。从车险电销业务的运作流程来看，大部分公司在电话服务、承保、客户定期回访、理赔服务等方面都没有建立起相关的制度，而且监管上也缺少明确详尽的规范性文件。这种制度上的缺失在短期会被繁荣的假象给掩盖，但随着业务发展的深化必将成为制约保险公司发展的重大瓶颈。

第四，车险电销的后期保全服务缺失情况严重。为规范车险电销业务，保监会规定开展电话车险的保险公司要建立统一的电销中心。电销中心的建立尽管有利于保险公司在销售时的规范化，但与传统的面对面的销售模式相比，却造成了前期销售和后期服务上的断裂，导致客户的保全和理赔需求无法有效得到满足，影响着客户的忠诚度和对保险公司的认可度。

从以上的分析，我们可以看出，车险电销的粗放式发展模式引发的服务缺失已经给保险公司持续、稳定、健康的发展带来许多隐患。而且，从外部环境和国家政策来看，经过2010年高速的发展，汽车行业也将进入一个低速平稳期，上游产业的不景气也会对车险电销业务的发展带来不利影响。