传销式营销模式给保险业带来的弊端

传销式营销模式正成为保险营销的毒瘤

   保险公司要扩张市场份额，增加保费收入，建立一支庞大、有效的销售团队是至关重要的。中国人寿保险公司的销售团队已达60多万人，仅北京就有7000人左右。中国平安、新华保险等大型保险公司，销售团队亦超过万人。而为了扩大营销队伍，保险公司往往采取了超常规的发展模式。

   上述杨姓经理告诉《中国财富》记者，保险公司的营销网络是一种扁平金字塔结构，每一层级没有人数限额，只要业务考核和团队人数达到标准，就可以晋升。

   以中国人寿为例，中国人寿北京分公司按行政区划共有16个区部，另在一些重点客户集中区域，比如中关村、CBD等，设有特别区部。区部下又分处，处下设部，部下设组，组下就是普通业务员了。

   级别最低的是实习业务员，亦即新入司的员工。他们通过培训和保险代理从业人员资格考试后，必须一个月之内完成1.2万元的保单或连续三个月之内每月完成6000～8000元的保单，才能晋升为正式业务员，亦即业务经理，否则就会被除名。

   晋升为业务经理之后，除了完成业务指标，还必须发展新人入司。只要业务经理发展3人入司，并且这3个人能够完成业务考核，转正成为业务经理，那么，老业务经理将被晋升为业务主任，并且公司将按每引入一个新人奖励600元的标准对老业务经理进行奖励。

   业务主任可以继续发展新人入司，从而形成自己的团队。形成团队后，业务主任不仅可以根据自己的销售业绩取得佣金，还可以根据自己团队的销售业绩获得公司的奖励。当业务主任的小团队中，某个业务经理亦获得晋升成为业务主任后，就脱离了原有团队，开始组建自己的团队。

   当业务主任个人的销售业绩和带领的小团队人数与销售业绩达到一定标准时，业务主任将晋升成为高级业务经理，之后是处级经理，最后是区部经理、分公司业务经理、总公司营销经理，总共8个等级。

   到了区部经理就算进入了公司的管理层，是有名额限制的，不再是单纯的业务和团队考核就可以晋升的，而是需要分公司或总公司单独招聘、任命。

   外资保险公司情况亦大体相同。友邦保险公司业务主任王女士介绍说，友邦(中国)保险公司北京分公司从高到低亦分为总经理、区域经理、处经理、襄经理、业务主任和普通业务员、实习业务员。

   上述北京市诚信保险代理有限公司的冯姓副总经理告诉记者，保险销售的佣金、层级和招聘等各项制度是以保单的销售作为基础，以保险公司的风险控制作为保障的，但目前的制度很容易失控，一旦失去了保单的销售基础和保险公司的风险控制，就极易沦为吸纳社会财富的工具，保险销售亦就变成了传销。

   目前，大部分的保险公司营销经理基本都是靠“两条腿走路”，一条是自己的销售业绩提成，另一条就是靠团队。他的团队人数越多，销售业绩越好，他的相应奖励也就越多。有些处级经理仅靠自己团队的提成奖励就能每月拿到2万～3万元。冯姓副总经理从中国人寿辞职时，仅团队提成奖励一项就损失了近7万元。正因为如此，有些保险营销经理达到一定层级后，除了完成自己规定的业绩考核外，主要经历都放在了团队扩张和培训上。这本来是好事，既可以加强保险从业人员管理，又可以不断补充人员，但一些急于扩张规模的保险公司却忽视了保险人员的素质与专业培训，一味追求人员的扩张。为此，公司不惜降低应聘人员学历标准，降低实习转正门槛，加大新人入司的提成奖励，甚至出现了业务经理的新人入司提成奖励超过了他的销售佣金。不断招聘新人进入公司仿佛成为了业务经理的主业。

   当扩充队伍成为各级业务经理获利的主要手段时，当扩张市场份额成为保险公司的主要追求时，投保人的保障问题自然被抛在了脑后。如果资本市场兴旺，增加保费收入的确就等于高额的收益。但是，一旦资本市场出现风吹草动，这种唯保费马首是瞻的行为就会给保险公司带来灾难性的打击——传销式的营销链条被打断，营销系统崩溃，许诺给营销人员的高额奖励破灭，众多客户的保单无法赔偿。可以说，以保险销售进行的变相传销是目前中国保险营销的一块毒瘤。

   分析传销式保险五大金句

   1、人员直销意在榨取直销员价值，所以直销员多多益善

   这里的“人员直销”，就是指大众消费品以面对面的方式进行销售。这其实是一种非常落后的销售模式，“节省了广告和中间环节成本”的表象之下，是其它成本的大幅上升。

   对于直销公司来说，人员直销真正的优势在于让直销员及直销员的亲朋好友变成自己的顾客。举个例子，如果用传统销售模式卖牙膏，只有50万人会买你的产品;但是如果你能建立一支70万人的直销队伍，那么至少这70万直销员会用你的牙膏。所以直销公司的第一要务是多发展直销员。

   2、要请直销员“入瓮”，必须许以虚假的就业机会和致富前景

   事实上，直销员可以自己消费直销产品，也可以利用情感关系把直销产品卖给亲友，但想把直销产品卖给陌生人难于登天。所以一般的直销员根本赚不到什么钱，如果把欠下人情等成本算上，甚至还亏损。

   这样的事实当然不能让人们知道。人们听到的宣传仅仅是“直销可以节省XX成本”、“直销是先进的销售模式”、“直销是世界趋势引领浪潮”，因而“直销员是最佳的第二职业”、“优秀直销员一个月可以收入X万”、“第X批优秀直销员美国游启动啦”……

   总之你要是干直销员，就是选择了一份可靠的职业，并且前景无限好。于是找不到工作的人、想贴补家用的人、想发家致富的人就去填登记表——接受鼓舞人心的培训——努力推销。

   3、金字塔骗术可以制造虚假的就业机会和致富前景

   然而若只是单层直销，直销员很快会泄气——想把产品推销出去多难啊，靠这个不仅致富无望，想赚点小钱都不容易。所以单层直销不能激励直销员深度参与。同时，单层直销吸引人们成为直销员的“诱饵”也比较单薄，比如雅芳这样的单层直销企业，很难夸口说自己的直销员可以“月入十几万”，因为那显然不可能。

   这时候，金字塔骗术就有了用武之地。塔尖的人确实可能“月入十几万”，他们会被作为例子来告诉人们——干这个能致富真不是吹牛。同时，你若是觉得卖产品难，还可以拉人头嘛。

   4、传销即一种金字塔骗术

   这种金字塔骗术被用于直销后，我们就称其为传销了，金字塔的上层叫传销上线，金字塔的下层叫传销下线。金字塔骗术不但在中国被禁止，在任何法治国家也都被禁止，所以不存在什么“传销在国外合法”的问题。

   只要满足：1、上线发展下线可以提取报酬;2、获取销售员资格要缴费或认购产品;3、上线可以靠下线的业绩提取报酬，这三条中的任一条，即为传销。

   5、传销长期发展会形成“职业上线”和“流动下线”

   当一个金字塔堆积到一定层数，就很难再往下发展。这时候会出现两种情况：1、上线们另起山头，新建金字塔。比如做安利的上线们“跳槽”到隆力奇，再建“团队”。有些上线成了“职业上线”，专门组建各种金字塔。

   把金字塔的底层“削掉”，靠下线自动退出或强制下线退出，空出塔底，再拉人。可谓“铁打的金字塔，流水的下线”。