中英人寿各界分析及其前景规划简介

      中国保监会新任主席吴定富近日一针见血地指出，保险业目前存在的最大问题是“信誉问题”，保险业服务尤其是代理人诚信问题，令人们对其丧失信任。最高层的新提法引起了保险公司，特别是一些保险市场新晋者的共鸣。

     总部设在广州，新近开门迎客的中英人寿也在开业初期即重金聘请美国寿险行销研究协会(LIMRA)的助理副总裁兼产品发展主管LayneSheridan博士为其保险代理人进行IPC培训。讲授的课程不是惯见的营销技巧，而是职业道德教育。

     昨日，本报记者与中英人寿保险有限公司总经理张文伟进行了对话。

     在商言商，职业道德教育对保险业而言，有多大的含金量？

     张文伟(以下简称张)：寿险与许多行业不一样，卖的是无形的产品。这就要求寿险业的诚信度要比其他行业高得多。而寿险在发展中国家处于刚起步阶段的时候，其销售大都是通过代理人实现的。但目前代理人普遍素质不高，尤其是代理人难过“诚信关”，导致民众对保险产品持怀疑态度，从而对整个寿险行业都产生了负面影响。

     而代理人诚信的建立，很大程度上要依靠保险公司开展职业道德教育。因此，如果寿险公司对代理人在职业道德方面的训练没有做好，代理人就容易缺乏诚信，就不能赢得市场，至少不可能永久赢得市场。从长远的角度看，开展职业道德教育对保险公司的经营、提升寿险代理人行业形象，甚至对整个保险业的发展都意义重大。

     点评：保险公司追求的是隐含价值，这个价值多是在未来体现(一张张10年、20年的长期保单为公司带来的潜在利润是非常可观的)，因此目前对保险公司而言，就是要打好基础———诚信的基础。要夯实这个基础，职业道德教育是桩。

     记：在一般人看来，诚信可能是个很虚的概念，仅仅通过同样给人感觉很虚的职业道德教育就能建立起代理人的诚信品质吗？

     张：职业道德教育只是其中的一环。我们还借鉴了我们的股东，也是英国最大的保险集团———英国商联(AVIVA)的一套做法。

     英国商联建立了一套严格的“法规遵从”制度，并设有相应的法规监控部门，这是一整套的管控代理人的构架。在英国，英国商联有1100位代理人，其中监控法规遵从的人数就有100多个。

     商联有一套严密的行为规范，要求代理人严格遵守。例如，规定代理人拜访客户时要按照公司规定的10个程序去做，包括首先出示代理人资格证，其次对客户作详尽的书面需求分析，第三步把代理人所将得到的佣金告诉客户等等。

     法规监控部门会对代理人的工作程序进行考核，他们采取打分制(5分制)，考核范围细化到代理人填写客户投保书的出错次数、保费计算出错次数等，而如果代理人达不到3分，就必须接受停业培训。

     中英人寿预期要达到这个目标，需要3-5年的时间。

     点评：人性的趋利心理无法令保险公司仅仅通过教育手段，就达到让代理人守诚信的目标。因此，一套完善的内部管控制度的建立就显得非常必要，它就像一条鞭子，鞭策代理人只能朝着目标方向行进，最终达到一种理性化的自觉。