平安寿险产品吸引力下降

　　虽然眼下已是炎炎6月，但寿险业却仍在遭遇销售寒冬。

　　昨日平安保险公告了前5月保费数据，平安人寿在新会计准则下实现641.24亿元。交银国际估算，按照今年来平安寿险约72%的保费确认率计算，平安5月单月保费同比下降约18%。平安的遭遇只是今年整个寿险业的一个缩影，南都记者了解到，业内流行的“一年过半，任务过半”口号，今年寿险公司大多没有办法落实。

　　除了遭遇银保渠道危机外，在通胀、加息、银行揽存的多重夹击下，保险产品的理财功能对投资者的吸引力正在不断下降。在这种背景之下，今年寿险公司除了积极发展电销和网销新渠道外，对个险渠道更加重视，一些公司对代理人的考核标准有不同程度的提高，产品策略亦向长期期缴产品转型。

　　寿险产品吸引力下降

　　银保新政对寿险业的影响早已显现。根据保监会近日发布的今年一季度保险中介报告，银保渠道代理保费收入同比下降15.33%，实现佣金收入51.49亿元，同比下降3.20%。一方面兼业代理机构的保费收入出现了负增长，但保险公司付出的佣金仍增长了8.45%，即来自于兼业代理机构的保费收入增长乏力，但保险公司的成本在上升。

　　除去渠道危机外，保险产品吸引力下降亦有显现。国信证券认为，保费短期增长与实际利率负相关。在实际利率较低的情况下，保险公司可以凭借长久期平滑收益，较储蓄存款更具吸引力;相反，在实际利率高企，尤其是负利率的情况下，很难吸收保费。今年银行理财产品规模同比增长70%，年化收益率达4%—5%;受贷款调控影响，房地产企业借道发行信托计划，年化收益率达12%—15%。这些增量的理财产品分流了大量闲置资金，亦令保险产品吸引力明显下降。根据保监会数据显示，今年前四月全国寿险保费与去年同比下降3.7%。三大上市保险公司4月份的保费收入环比均出现约四成的降幅。

　　一商业银行人士对记者表示，目前银行的存款准备金率不断刷新纪录，对银行的存贷比形成巨大考验，直接导致银行将注意力集中在应对存款考核方面，对销售保险产品的重视程度大幅降低。

　　昨日平安保险公告了其前5月保费数据。数据显示，平安人寿在新会计准则下实现641.24亿元。交银国际估算，按照今年来平安寿险约72%的保费确认率计算，平安5月单月保费同比下降约18%。今年平安寿险保费虽保持了一定规模的增长，但除3月份一款冲规模产品影响外，公司保费增速呈现放缓趋势。

　　个险力推长期期缴产品

　　记者了解到，在这种背景之下，今年寿险公司除了积极发展电销和网销新渠道外，对个险渠道更加重视，一些公司对代理人的考核标准有不同程度的提高，产品策略亦向长期期缴产品转型。

　　尽管目前个险渠道增员困难，但亦有公司做减法淘汰落后人力。中国人寿人士称，自去年以来，国寿加强了对营销员的管理和激励，主动淘汰落后产能的代理人。今年一季度，国寿仍然延续了这一政策，虽然也在不断增员，但主动淘汰的人力也很多。国寿需要一支产能高的代理人队伍。国寿通过新的考核指标和佣金前置等费用政策，引导代理人主攻长期期缴产品和内含价值较高的产品。在加强个险业务的管理和考核后，一季度国寿个险首年期缴保费增长30%，带动了整个首年期缴保费增长20%以上。

　　而平安亦有代理人对记者坦言，今年公司对代理人的考核更加严格，在销售业绩上要求代理人多销售长期期缴产品。银河证券认为，在个险新单方面，中国平安一季度增速顺利转正，并在4月份得以巩固，估计5月份累计增长达到18%左右。

　　对期缴业务的重视不只国寿、平安，太保亦继续贯彻年初制定的“聚焦营销，聚焦期缴”的保费增长策略，大力推进业务结构改善，积极发展个险渠道。而且相对保守的太保最近还在人事和新渠道业务方面频频高调出击。记者了解到，太保不仅制定了三年转型计划，将寿险定位于“以客户需求为导向”，目前也正进一步搭建新信息平台，以实现对保险销售业务的网络电子商务和移动电子商务的支持。本月初，保监会批准了李宁电子商务公司前总经理林砺任太保寿险总经理助理。林砺将在太保负责保险的线上推广和新渠道的开发。

　　招商证券认为，近年来，波及整个保险业的产品结构转型，已经在推动各大寿险公司积极发展长期期缴型产品。随着长期期缴保费占比的提升，尤其缴费期限的拉长，能够较好地避免寿险保费的大起大落。未来集中给付波动的周期性震荡也将会逐步熨平。