车险条款费率统一新渠道涌现

 所属分类:  2013-6-6 19:29:11    加入收藏

本期嘉宾:

太平洋产险上海分公司车险部总经理蔡邱明

人保财险上海市分公司车险部总经理严建国

太平保险上海分公司承保部总经理陆海燕

主持人苏微佳

在过去的两年里,车险快速发展,不断推出新举措,这致使车险成为最受关注的险种之一:商业车险实行统一条款、交强险全面实施、车险试水电话直销……

车险市场在获得了发展动力的同时,也在摆脱价格竞争主导的局面,迈入多元化竞争时代。本期请来的三位嘉宾具有丰富的车险经营经验,他们对车险的竞争所发表的见解,对今年车险的发展提出的思路,切合实际,启发思路,值得一读。

统一条款推动有序竞争

主持人:在车险实行了三年的费率市场化后,中国保监会于2006年和2007年,两次颁布行业统一的商业车险条款。车险条款再次统一,给保险公司和消费者带来什么?

严建国:近些年来,看似繁荣的车险市场,实际盈利状况并不乐观。尤其是保险公司之间的价格战愈演愈烈,高佣金、高手续费、低费率等方式,成了夺车险业务的主要手段。

相比于旧条款,新版商业车险有了很多变化,其中最大的变化还要归结在“统一”这个词上。8个常用主险和附加险全部纳入行业统一条款的范畴,而且保障范围、费率结构、费率水平和费率浮动系数实现全行业基本一致。这不仅标志着商业车险开始迎来同质同价的时代,而且也为整个车险市场的新走向埋下了伏笔。

蔡邱明:中国保监会颁布三款统一行业车险条款,主要解决高同质化产品价格差异过大的问题,同时借助交强险实施,提高规范经营程度。同质化很高的产品,价格差异过大,责任范围又相同,这就会导致市场无序的竞争。

其实保险公司要拼的是服务,而不是价格,这是监管部门制定新车险行业条款的初衷。行业统一的三套条款既统一,也有差异。主险的责任范围是相同的,价格也是一致的,差异主要体现在在附加险上,各个公司有不同的特点,这也给了保险公司一定的创新自主权来体现自身的特色。保险公司要做的就是要明确自己的目标和定位。

陆海燕:太平保险07年仍沿用06年选择的B条款。因为三款条款保障内容差不多,只是在基本框架和结构上有差别,公司选择时考虑较多的是,该条款能否与原有的业务分类、团队管理、经营数据分析模型等相匹配。

对消费者而言,实行统一条款更有利于对同类产品比较,进而按需购买。对非专业的车险消费者来说,要通过读条款去认识不同车险的保险责任,再结合价格去甄别性价比的高低,几乎是不可能完成的任务。从三款车险条款来看,其保障内容基本相同,因此消费者在购买车险时,只需比较价格和险商的服务即可方便地作出选择。

电话直销挑战层层代理

主持人:车险电话销售在国内迅速发展起来,人保财险、平安财险和大地保险都开发出了专属的车险电话直销产品。车险电销的优势在哪里?

严建国:与传统渠道相比较,车险电话直销缩短了销售渠道,省缺了中间环节,方便了车险投保。对于客户而言,在享受电话销售便利的同时,获得了保险公司直接让利的优惠。对于保险公司而言,通过电话直销能够节省销售费用,获得重要的客户资源,并能根据客户的需求完善服务体系。所以随着分散性业务,简单地说就是家用车的迅速增长,电话直销渠道必将成为保险公司重要的业务渠道。

陆海燕:由于是保险公司直接向客户销售车险,省去了目前车险市场中层层代理的中间环节,因此电话直销对减少销售费用、提高车险盈利能力方面的作用是不言而喻的。但是采用电话直销方式,对保险公司客户资料管理平台、网络技术、信息化建设、企业品牌知名度等要求较高,前期投入巨大。如果保险公司只针对单一险种开展电话直销,很难达到降低成本的作用。

蔡邱明:电话销售是车险销售的新的发展渠道,其重要性不可忽视。目前,太保产险的车险电话直销业务正在筹备阶段。上海地区保险行业监管非常严格,因此车险电销业务必须严格遵守监管当局的相关规定,深入挖掘市场需求,细分目标客户群,建立高效稳定的渠道,发挥车险电销业务的优势。

规范市场优化整合中介

主持人:保险中介机构对车险市场的贡献度日益扩大。保险公司与中介机构建立合作,并以此为基础对渠道进行优化和整合,以保证销售渠道的多元化。应该如何看待保险公司与保险中介在市场的合作关系?

蔡邱明:车险销售对中介机构的依赖使得中介间也产生了竞争,而且日趋“白热化”。保险中介对车险业务的持续繁荣做出了贡献,但同时也暴露出个别中介机构行为不规范、激励机制单一、应收保费风险严重等一系列问题。

保险公司与中介的合作是一项长期工作,必须通过对市场环境、竞争对手的分析,从市场准入、价格管制、流程规范、应收控制、客户资源管理等多方面对中介销售加以约束,规避经营风险。

陆海燕:在车险业务方面,太平保险上海分公司主要是通过与一些大型汽车销售企业、4S店等渠道建立紧密合作关系,在扩大保费规模基础上,提高业务质量,改善结构。

如果是在一个市场化程度较高的环境里,保险公司在保证自身偿付能力充足的前提下,是否愿意以利润换市场,完全取决于该企业的战略目标和经营风格。但如果保险公司给中介“贴费”,存在“超限”的违规风险,则是绝对不可取的。

严建国:保险中介机构是保险市场的有机组成部分,随着保险市场的发展,中介机构发挥着越来越重要的作用。我公司历来注重与保险中介机构的业务合作。

对于部分中介机构通过让利来获取业务的现象,这只是在某一特定时期内出现的插曲。随着市场的进一步规范和车主保险观念的增强,车险客户将更多的关注保险公司的服务质量,在行业条款基本一致的背景下,保险公司服务的价值必将凸显出来,成为影响购买的最重要因素。

2013年4月20日

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