盛安汽车保险销售公司总经理张华杰关于“汽车保险销售专业化是大势所趋”的发言

2011年11月20日，主题为“保险销售专业化变革”的第四届中国保险中介发展论坛在北京港澳中心瑞士酒店召开。盛安汽车保险销售公司总经理张华杰进行了题目是“汽车保险销售专业化是大势所趋”的发言。

以下是张华杰在大会上的发言。

尊敬的各位领导，各位来宾，各位同仁大家好！非常有幸受邀参加“第四届中国保险中介发展论坛”，今天我发言的题目是“汽车保险销售专业化是大势所趋”。

目前我们正在尝试这方面的改革，还没有形成成熟的运营模式，因此今天我汇报一下当前的工作和安排。河北盛安代理保险有限公司是2002年4月经中国保监会批准成立的，2004年成为庞大汽贸集团的一个全资子公司。根据集团的安排，盛安保险作为集团公司的保险管理部门，对各个公司的保险业务进行公关、服务、监督、指导，统一负责各公司保险业务的洽谈和结算工作。随着集团公司汽车销售量增大，我们陆续在河北省内各个地市建立了盛安的分支机构，并于2010年12月获批为全国性保险代理机构，开始向周边各省延伸。现在我们已在内蒙、辽宁、山东、山西和河南申请建立了分支机构。

盛安在庞大集团内部是一个职能部门，而各个汽车网点为了依法合规地做保险业务，相继办理了保险兼业代理许可证，所以在庞大集团内部一直以来就存在着保险专兼业并存的运营模式。我们是一个管理部门，但是各个营业网点要做保险业务，比如说在店里出单，如果他没有兼业许可证就是违法。所以我们要保证合法合规，既有专业的保险管理部门，又让他们营销网点设立兼业代理。过来的几年，保险中介行业的兴起对整个保险市场的发展起到了至关重要的作用。从各方面的数据显示，全国保险公司通过保险中介渠道实现保费收入占总保费收入的六成左右，这表明保险中介已经并将继续发挥保险销售的主渠道作用。对全国保费收入的增长产生了重大影响，从各方面促进了整个保险行业的成熟发展，为社会进步作出了重要贡献。

从汽车保险的发展来看，汽车保险销售专业化是保险市场继续细化的产物，是随着近年来汽车市场的持续繁荣应运而生的。从2000年开始，我国汽车行业产销两旺，市场空前繁荣。据有关部门统计，从2000年的产销各200万辆到2010年产销双双突破1800万辆，十年期间，我国汽车产销均增加了1600万辆。而我们庞大集团2010年销售各类汽车47万辆，销售收入500亿人民币。

近年来，一些汽车生产销售服务型企业开始涉足机动车辆保险行业，他们都以各大汽车企业生产和销售企业为依托，专门经营汽车保险，而我们盛安保险代理所依托的庞大汽贸集团便是一个全国知名的，而且在同行业排名第一的汽车经销商。该公司在全国500强企业排第152位，在全国23个省市建立了1197家4S店以及分公司，拥有3万多人的汽车营销队伍。这些专门从事汽车经营保险的公司，不但为自己的汽车产销企业获得了巨大的利润，同时也为保险行业的发展做出了贡献。

从以上事实我们可以发现，保险市场越是细化，保险业务越是专业化经营，越能促进整个保险行业的发展和成熟。不仅保险行业是这样，任何行业或市场都是这样，谁能抓住细分市场，谁做得专业更强，谁就能在未来的市场竞争中赢得先机。从庞大集团和盛安代理的发展来看，随着集团汽销业务的庞大，盛安代理在做业务时遇到一些亟待解决的问题。

首先，集团各网点的代理机制和盛安的专业代理并行，给公司的管理造成了诸多的不便。其次，在所有汽车营销网点设立盛安完整的分支机构会形成巨大的管理成本，这也是很不现实的。第三，由于我们的业务触角没有完全延伸到各个网点，在基层做业务的人员大都是兼职，也就是说，我们卖车的人兼做保险。盛安代理的各项管理手段执行不彻底，并且造成部分保险业务跑冒滴漏。这些问题一直困扰着我们，同时也激发我们要探索一条全新的车险销售模式。

2011年4月20日，保监会中介部和河北保监局领导莅临盛安，对我们正在进行的车险销售业务专业化改革进行实地调研。在调研过程中，保监会领导对我们未来的模式提出了初步构想，即依托庞大集团强大的网络优势，在各家汽车营销网点建立保险营业部，由专职保险员负责该网点销售车辆的保险工作，简化办公人员和设备在地市一级单位设立盛安的分公司，在集团总部设立盛安集团总公司，形成三级扁平式管理机构，并称这种新型的汽车保险销售模式为“盛安模式”。

同年6月，我们正式向河北保监局递交了设立营业部的请示，阐明了我们进行车险销售专业化改革的初衷和具体操作方案，并将河北盛安保险代理有限公司更名为河北盛安汽车保险销售有限公司，在庞大集团各汽车营销网点设立保险营业部。

2011年9月14日，中国保险监督管理委员会关于河北保监局推动车险销售服务专业化有关问题的批复，其中明确了汽车保险专业中介机构可以在汽车生产销售和维修服务企业场所设立营业部，营业部应当至少配备一名持固定持证人员和基本业务系统，营业部的主要负责人可以由法人机构或分公司管理人员兼任。至此，我们的车险销售专业化改革向前迈出了重要一步。

盛安的车险销售专业化改革将对盛安的未来发展产生重大影响，同时也为庞大集团的汽车营销业务打开新的局面，是不是也可以这样说，也会对全国保险中介的发展起到一点点的示范作用。对内我们有三条非常优势的：

第一，长期以来，集团内部保险兼业代理资质和盛安专业代理并行产生的诸多问题，将随着车险销售专业化改革的成功迎刃而解，任何一家属于集团的汽车营销网点都能够合法出单，方便了保险工作的日常管理，同时也使监管部门的工作更加顺畅。

第二，在集团的汽车网点设立汽车营业部的做法充分利用了集团强大的销售网络优势，相对于在各网点设立完整的分支机构大大地减少了公司的运营成本。

第三，有利于我们对基层保险业务人员的有效管理，避免了保险业务的跑冒滴漏。

这三点是给我们集团和盛安非常有利的三个方面。我们通过这个改革对外，各级监管部门所能达到的效果，就是车险销售专业化改革将加速推进保险行业产销分离的进程，有利于促进整个保险行业的发展和成熟。当然，在车险销售专业化改革这条道路上，我们仍然有很艰难的路要走。人员素质的培养，各项管理制度的出台，各个网点的有机管理，上下机构的整合等等，希望在座的各位领导和同仁给予更多的关注和支持。