车险业务争夺电销、网销新渠道

　　争夺电销、网销新渠道

　　车险业务已经成为各大财险公司争夺的焦点。

　　据2010年年报数据显示，车险业务分别占人保财险、平安财险总体业务的75%、79.1%，承保利润对公司总承保利润的贡献比均超九成以上。

　　然而，从2000年年底的77%市场占有率到2010年年底38.3%的市场份额，十年之间，人保财险失去半壁江山。而平安财险2009年一举超越太保财险，跃居财险第二，2000年，平安财险市场份额仅为7.8%。

　　“平安车险业务目前在电销、网销等新渠道上的优势较为明显，而且新渠道的优势表现在客服的服务质量和宣传效果上。”人保某分公司总经理秘书赵阳（化名）表示。

　　新渠道的投入为平安财险争夺车险业务立下汗马之功。2010年，平安财险首次在全国各机构设立专门的电销业务部，配备专门的管理、服务人员，形成以上海总部为空中指挥、销售中心，各地业务部为地面执行团队的专业运营系统模式。其中电话车险的销售由总部集中管理，但保单配送、收费、理赔等后续的服务依靠各地机构配合支持。

　　作为电话车险的“鼻祖”，平安电销车险贡献年保费收入从2006年底的3.4亿元增长到2010年底的127亿元，保费贡献比则从2.7%上升至26%，尤其是2009年、2010年，平安电话车险分别实现160%、180%的增长。2011年1月平安电话车险实现保费收入18.8亿元，占平安财险车险总保费的比重达到30%以上。

　　而与平安财险同在2007年获得电销牌照的人保财险，在新渠道上自然不甘落后。在电销渠道上，人保财险电销业务已覆盖全国绝大部分城市包含地级市，拥有全球最大的服务网络，包括1万多个机构网点，600多个电销服务机构，3万多人的理赔队伍。

　　2010年年报，人保首次对外披露其电销年保费收入36.1 亿元人民币，同比增长近9 倍。近日，人保集团公布，今年上半年电销保费收入47.4亿元，同比增长453%，增速毫不逊色于平安。

　　“平安车险电销的优势一是先发优势，第二就是广告深入。”北京保险行业协会产险联络部主任李枫表示。

　　据媒体报道，2007年到2010年，平安电话车险光广告宣传费用就砸进至少5亿元。“其实人保的宣传也不少。”赵阳说，“只不过人保的宣传一味地广告轰炸，缺少自己的特点，没有将人保的优势在广告中突出来。”

　　此外，平安财险一直倡导交叉销售。2010年，平安交叉销售贡献财险保费收入40.91亿元，占总保费收入的13.6%。今年，随着平安对深发展(000001,股吧)的整合，平安营销员向综合金融客户经理转型效果明显。而“人保也在倡导交叉销售，但是效果实在不怎么样。”赵阳表示。

　　“新渠道和集团整合优势，是平安财险这几年快速发展的两大主要原因。”上述财险公司车险部主管人士认为。

　　而网点优势以及多年的“一股独大”，使得人保财险在车险传统销售渠道上优势明显。上述财险公司车险部主管人士认为，人保财险最明显的就是网点多、人多。人保财险遍布全国城乡的机构网络，包括1万多个机构网点，320多个地（市）级承保、理赔/客服和财务中心。

　　“在县域及边缘地区，人保财险仍具布局优势，平安可以在广州上海赶超人保，却很难影响人保在内地市场优势的原因。”赵阳表示。

　　“人保拥有财险行业最多的营销员，几乎占了所有4S店。”人保浙江省分公司内部人士张军（化名）这样形容当地市场情况。

　　费率之争

　　渠道之争外，保险产品的价格亦成为市场关注的焦点。

　　“人保的车险产品往往要比平安贵一些，这对一线新车业务拓展带来明显影响。”几位人保一线销售人员如是告诉《中国经营报(博客,微博)》记者。但亦有消费者感觉，平安车险的价格也无明显优势。

　　北京保监局产险部人士对记者介绍，保险公司各种车险产品往往是参照商业车险A、B、C三种范本各自设计，条款、费率可能完全照搬，也可能有所调整。最终，产品的基本费率、具体条款等详细内容由保监会审批。“同一地区各家产品在条款和基本费率上可能会有所差别，同一家的产品在不同地区费率也可能会有所差别，因此价格有所差异。”该人士说。

　　但李枫强调，因为各家产品条款上会有差别，相应地各家产品费率就会有所差异，不能简单地评价贵或便宜。

　　据悉，人保车险主要是参照商业车险A款设计，平安车险则主要是参照B款设计。“人保的价格贵些，但是人保的承保范围广一些。”赵阳说。

　　记者查阅保监会关于平安财险、人保财险电话营销专用机动车商业保险条款费率的批复，发现两家公司产品条款、费率确实有所差异。

　　此外，在车险手续费方面，张军指出，自从电销、网销的车险手续费实行优惠15%后，中介渠道、营销员渠道的手续费优势已经不在。而且近两年，营销员、中介等传统渠道却面临越来越严格的监管环境，这都令人保财险在传统车险渠道面临挑战。

　　今年上半年，部分地区车险手续费不断突破自律公约上限，在北京、上海、广州等大城市，行业平均商业车险手续费率在18%以上。在北京，部分公司手续费率达到22%~30%，部分小公司可达50%。在上海，市区各渠道商业车险手续费普遍在18%，郊区各代理机构已超过20%，个别新设公司达到26%。成都地区车险市场也出现32%的商业车险手续费。

　　但是，上述财险公司车险部主管人士表示，在手续费竞争中，人保并没有优势。“一方面人保是国有企业，在手续费上不会给得太高；另一方面，人保的反应亦不如中小公司灵活。”