安诚保险承保盈利利润的最大化的探讨

   一、在安诚运行体系上要“有所为、有所不为”

   安诚保险作为成长型的保险企业，短短几年的发展已经有了属于自身的核心价值理念和运行模式，如郭林总经理高瞻远瞩提出的“精细管理、算账经营、逆向思维、创新发展”16字方针，给安诚发展烙上了深深的印记，倒逼出的“清单式承保”在同业中具有创新和独到之处，浙江分公司钱心葵牵头车险“安心理赔联盟”，用“不折腾，不差钱，不躲猫猫”来诠释保险理赔新概念，在浙江车险理赔市场上树起全新的服务标杆，使公司一举走上业务增长、服务优良、效益提高、员工士气高涨的良性发展轨道；重庆分公司通过“全员参与理赔工作”，实现赔付明显下降；江苏分公司“合规、止血、发展”三步曲已渐入佳境，这些都是安诚健康发展、有效益发展的佐证，不仅要坚持，而且要总结推广，发扬光大，把着力点锁定在“承保有利润”这个主题上。

    一是在两核工作中，机构的理赔经理和承保经理可相互轮换，同时设立风险控制岗，理赔工作引入第三方合作。承保和理赔是实现“承保有利润”价值链上矛盾统一体，只有这两个环节共同发力，才能使得承保利润的最大化，从这个意思上说，二者是不能割裂的，当我们承保上，按照合规的要求，筛选出风险可控的业务，我们就能很好的把住入口关，同时，理赔上，能够以客户（真正的被保险人）为中心，通过理顺服务流程，挤干理赔水份，实现客户服务和公司利益的双赢，从这个意义上说，分公司和中支层级的理赔经理和承保经理“惺惺相惜”，都被捆绑到公司利益的“战车”上了，通过互换交流，可及时审视两核运行的状况，规避两核工作的“短板”，能共同找到实现承保利润最大化的路径，实现优势互补，延伸承保、理赔的价值链，当然在实际操作中不能不顾条件、揠苗助长式的“强推”，总之，两核体系要打通屏障，并建立承保理赔联席会议或联系制度，相互依存、相互支持、形成合力。

   赔付是财险公司运营最大的成本。目前，随着业务发展机构承担风险管控的责任越来越大，其中，小额财产保险尤其要谨慎承保，稍有不慎将酿成大错，据了解，近期同业中发生的一些案子让人触目惊心，如都邦保险因一个火灾赔案就损失了三千万，其他公司也有非车险业务损失数百万的案例，而收取的保费也只是区区一、二万，从我们公司理赔实践来看，承保前的风险评估、保险期内的督查整改、出险后的及时跟进、估损、核损、理算还需加强，因此，二、三级机构选配专业技能扎实、工作负责的同志至风险控制岗显得尤为必要，主要职责是对非车险业务适时监控和赔案的快速反应，最起码分公司层级应加快设立，而不能兼职，这个钱是省不得的。

   理赔工作要引入第三方合作，具体来说，可以同交警部门、经案支队以及公估公司联手打假。我们知道赔付成本是综合成本率的最大比重，要实现承保有利润，对我们车险业务为主导的财险公司就要更大程度关注车险赔付成本，而车险经营的结果是在所有险种中，运气成分最少的，一定是和公司的整体经营管理水平紧密联系，而且一定成正相关的关系。因此，挤压理赔水份是各机构工作的重要抓手，但我们不能孤军作战，有必要引入第三方合作，可以同交警部门、经案支队进行联手打假，如常州市的财险公司已经在这方面作了初步尝试，即在协会的牵头下，交警、经案与保险公司达成合作协议，按打假数额一定比例计提奖励，这样就将交警、经案部门从不愿合作、被动合作到主动合作这样一个过程，常州安诚赔付率走上正常轨道，其中的第三方因素作用不能低估；南京财险公司在协会的牵头下，将打假提成比例提高到50%，“重赏之下”他们打假的动力骤然提高；在第三方合作中，我们还可以选择资信度高、专业能力强的公估公司合作，若发现假赔案，给予一定比例的奖励。这样通过联手打假，形成打假的浓烈氛围，达到挤干理赔水份的效果。

   二是在三、四级机构负责人考核中，可用利益导向来较正制约“承保有利润”的偏差。我们可对三、四级机构经理的考核改为季度考核、年终考核相结合，把承保经营结果提前与机构负责人挂钩，使三、四级机构负责人在合规的前提下规避短期行为，又能调动大家的积极性。

   三是在承保工作中按照有效益的发展要求，实施差异化管控策略。保险工作的复杂性与多变性要求我们在合规的前提下，实行差异化的承保策略，如江苏分公司在承保中坚持执行“六一”原则（综合赔付率低于61%的业务）和“清单式承保”，同时，在执行中及时纠偏，取得了较好的效果。

   在货车承保中，一般来说非营业用车是效益好的险种或者说是优质业务，但在赔案中陆续发现一些非营业用车出险异常的情况，原因是一些营业用车登记为非营业，或实际车载吨位高于标明车载吨位，把这样的营业货车作为非营业用车承保带来许多隐患，一是保费相差2.2倍左右，保费充足率偏低，而且留下许多风险点，因此，江苏分公司及时通报相关情况，要求各机构对非营业用车承保要做好甄别，及时出台“关于对货车商业险承保管控的紧急通知”，明确非营运货车仅承保非营业货车2吨以下（不含2吨）且车龄小于4年；2吨以下非营业个人、非营业企业（以经营许可证为准），非生产性企业，三者限额不超过30万，签单系数不小于1.5，禁止承保不计免赔险等，不得承保自卸车、搅拌车、10吨以上营运货车，同时要求认真核准车辆的真实用途。通过几个月的实践，江苏分公司前4个月的综合赔付率呈逐月下降趋势,1-4月的赔付率分别为71.44%、70.30%、68.17%和64.41%。

   江苏分公司还采用“一司一策”的指导策略，对于江阴支公司连续发生人伤案件导致赔付率居高不下的状况，专门下发了“关于江阴支公司非营业个人客车商业险承保条件的通知”，在确保合规的前提下，提出了有针对性的承保管控条件，该机构3、4月份的综合赔付率比2月份明显下降，管控效果初步显现。

   总之，“清单式承保”有优点，但它毕竟只是考量过去的赔付数据，对出现的新情况敏感度不够，如目前对醉驾的大力度打压态势、车险平台的正常运转及车险保费充足率的提高，都使车险赔付发生了变化，我们要在风险可控的前提下适当放开一些承保条件，通过及时修正，让“清单式承保”更贴近车险市场。

   二、打造属于安诚自身的核心业务统

    保险公司是经营风险的，我们不仅要建立科学的制度管理体系，还必须拥有实时化、精细化管理的技术平台。现代信息技术为实现这一目标提供了可能，并为有效地监督和防范风险提供了支持。

   信息技术与业务的有效结合已经成为保险企业产品创新、服务创新以及市场创新成功的关键，鉴于安诚保险核心系统属于外包的现状，我建议：

   一是收回外包。目前，核心业务系统外包尚能满足我们安诚财产保险业务发展的基本需要，但是，随着安诚保险向产寿险联动、金融投资多元化的“保险集团”方向发展，核心业务系统的基础作用就更加突出，如果我们没有属于自身的核心业务系统，就会受制于人、拖累发展，华渝生董事长明确指出“安诚保险近期目标是承保赢利，中期目标是打造优秀的上市公司，远景目标是成为一流的金融控股集团”，据了解，目前没有哪家保险集团核心业务系统是外包的，因此我们要未雨绸缪，尽快收回核心业务系统“外包”，千万别到公司发展腾飞时，因核心业务系统平台与公司发展战略不匹配而“顿足捶胸”。

   二是建立面向客户的信息共享平台。目前，我们安诚的信息平台仍然是复制和跟随，没有创新和独到之处，我们要打造安诚保险的“核心竞争能力”，就必须有所创新，进行前瞻性的准备。为了实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成高效率的具有核心竞争力的核心业务运行平台，业务员、代理人、内勤人员可以借助核心业务系统为客户提供服务，客户可以通过互联网或互动电话等进行自助服务，也可以通过电话中心（未来肯定要设）、合作销售渠道等进行代办服务，形成别人短时期内难以复制的安诚模式。

   三是加大核心业务系统的建设投入、引进专业人才，建设一流的核心业务系统。它可以为安诚保险在战略、运营、绩效考核等方面提供更加完整、丰富的数据支持，尤其是在新产品设计时能提供产品统计的保费收入、赔付率、精算报表等数据支持新产品的费率、条款制订，使我司通过内部重组、外部合作等方式在整个价值链上进行优化，实现降本增效、提高承保盈利，为客户提供更高效的服务，从而增强安诚保险的核心竞争力。

   近期，江苏分公司总经理室倡导大家通过“机动车辆保险监控管理系统”这个平台，掌握已赚保费口径的综合赔付率情况一目了然，哪些团队、业务骨干是公司的利润贡献者，哪些人是公司的“食利阶层”能得到及时检索，无疑高品质的核心业务平台会为我们提供得心应手的“火眼金睛”，实现承保盈利就有了着落，总之，我们安诚公司的核心业务系统建设任重而道远。

   三、建议成立安诚电话服务中心，打造安诚自身的网上产品销售平台

   据观察了解，电话车险是今后一个时期的发展方向，从平安财险今年来的业务数据得到佐证。平安财险1季度保费收入151.79亿元，较同期增长了71.13%，值得注意的是，平安财险一季度保费收入远高于行业平均增速及平安集团业务整体增速，显然这不是偶然的，不能不说平安电话车险立下了“奇功”，我们可否从中得到有益的启示呢，当然，我们在拿来的同时，要考虑如何避免“电话车险售后服务跟不上”的问题，尤其是我们安诚现有的服务网络尚不能匹配，但我认为这可以提上议事日程。

   据了解，总公司已经有了建立网上产品销售平台的构想，我认为安诚保险不仅要建，而且要立足高起点。一个成功的保险产品必须能够集合大量的风险单位，才能有效地分散风险和分担损失。从经营的角度看，保险产品具有比较明显的网络效应。网络效应概念可以概括为需求方规模经济，它揭示了消费者数量与产品价值之间的正反馈关系，即随着购买某种产品消费者人数的增加，该产品的价值不断上升；反过来，产品价值的上升又会进一步吸引更多的购买者。保险产品只有适当的规模，加之，有不断创新的销售产品跟进，就能发挥出网络效应，并能将成本降低到切合实际的程度，承保有利润也必然“呼之欲出”。

    当前，国内保险业身处瞬息万变的市场环境之中，背后是难以越雷池一步的监管界线，前面是全方位、多元化的客户需求，身边是经验丰富、装备精良的竞争对手，我们安诚保险要想突围求生，实现“承保有利润”，就必须与时俱进，大胆创新，有所作为，正如华董事长所言，我们要在“做实”基础上“做大做强”。