电销保险的三大忽悠案例分析

电话销售保险以方便快捷、成本低廉的方式被大众认可，但投诉率的高企，暴露出电话销售保险行业内的诸多问题。不规范的销售方式造成了投保人对保险公司的不信任，投保人的戒心促使一些保险代理人用更为极端或不正规的方式来推销产品，保险推销和投保人之间的恶性循环就此产生。记者在翻看3·15电话保险投诉案例时发现，投保人由于电销专员在退保、保单收益等方面存在隐瞒、夸大等欺诈行为的案件投诉量占整体电销保险投诉的80%。

　　第1宗

　　不分时间的频繁骚扰

　　案例：张先生是最早申请移动139号段的客户，十几年来未更换过手机号码。最近，频繁推销保险的电话令张先生很气愤，“有时正在和客户谈生意，谈到关键时刻，推销保险的电话打来很影响谈判的进展和气氛。”有时候早上六七点都会接到推销保险的电话，如今，张先生一听说是保险公司的，立即挂线。

　　惯用招数：死缠烂打。利用从各渠道得到的个人信息不断拨打，并与消费者不断攀关系。

　　支招：经常打来的推销电话，可直接回绝，并向预留过个人信息的银行等机构反映。张先生的遭遇并非个例，曾就职于中国人寿电话险销售部门的殷小姐表示，每天不断给客户打电话是他们最重要的工作，无论客户愿不愿意接电话，每天的电话任务量都要完成。在没有新号码源的情况下，重复拨打也是常事。殷小姐说，139开头的号码，属于最早拥有手机的一批客户，资产状况往往优于一般客户，此类号码被反复重拨的可能性较大。

　　第2宗

　　指鹿为马的过度承诺

　　案例：李女士接到电话，对方称李女士有幸成为该保险公司年度回馈客户，奖品是一份意外险，只要每月向银行存入200多元，连续存10年，即可享受20年20万元的意外保险，并兼具理财功能，收益率高达6%，高于定存利率，李小姐觉得这个险种很划算，即同意购买。几年后，李小姐发现，收益率并不像当时电销人员说的那么高，致电该公司询问后发现，6%的收益率并非年均收益率，而是20年收益率总和，每年收益率仅为0.3%，比活期利率还低。

　　惯用招数：金无足赤。电话销售口中的保险产品是万能的，没有任何缺陷，规避退保、犹豫期等问题。电话销售在通话之初推出非常优惠的条件以吸引潜在客户，之后不断为客户洗脑。

　　支招：平安资深保险代理人王政凯提示消费者，防范电销保险员过度承诺，一方面，在电话中仔细询问敏感问题，保险公司电销都有录音，如对方信口开河，录音可作证据；另一方面，签署合同前要认真阅读内容，了解收益情况和投保状况后再做决定。

　　第3宗

　　设套欺诈的合同陷阱

　　案例：施小姐接到某银行信用卡中心打来的电话，对方对施小姐账户情况很了解，并推荐一款只有银行信用度好的客户才可购买的保险产品，强调说是储蓄性保险，每月365元，交满10年后可拿回本金，可随时电话通知购买。施小姐表示可以考虑，对方希望施小姐确定一下身份证号及信用卡账号，施小姐说了一遍，当天下午，她便收到信用卡预授权扣款的短信。施小姐认为这是欺诈，首先，自己并未确认购买，也未签合同。其次，电销人员只说核对信息，并未表明核对信息的目的是要付款。

　　惯用招数：空口无凭。没有取得投保人确定答复时，要求投保人说出银行账号及身份证号。

　　支招：招商信诺代理人表示，电话中口头同意即扣款的形式，属于信用卡预授权范畴，以客户口头承诺为准，随后会将保险合同和说明寄给投保人。目前，较多公司通过银行信用卡进行预授权电销产品。不过，电销保险也有10天的犹豫期，如果投保人后悔，保费可追回。