车险电销量身定制车险方案

电话销售保险正在挤退以前的保险中介机构，尤其是在电话销售最为活跃的车险方面，电话销售风生水起，车险行业的销售格局正悄然发生改变，传统车险渠道的客户渐渐转向电销渠道，这让以前的代理销售商们颇为头疼。

　　记者近日从市场上了解到，近来一些地区代理车险的保险中介相继关门结业。就算是尚在经营的车行代理渠道，也出现了续保客户大量流失的现象，部分车行的续保流失率甚至高达50%以上。

　　2007年，平安产险拿到保监会车险电销业务资质，成为第一个吃螃蟹的人。今年上半年，在电话销售渠道保费收入增长242.5%的带动下，平安产险车险保费收入229.9亿元，同比增长71.8%。

　　上海财经大学保险系发布的《2010年上海保险服务满意度调查报告》显示，选择“电话和网络投保”的消费者比例由去年的3%上升至8%，在各销售渠道中上升幅度最大。

　　“新买了车或车险到期，打个电话就能把车险买好，平安电话汽车保险价格非常优惠，再也不用为了省钱而跟业务员不停地讨价还价。”平安保险相关人士介绍，“现在的车主普遍工作比较繁忙，无法自由把握时间，所以越来越多的车主习惯通过电话购买车险。”

　　保险公司分析发现，通过电销平台投保车险的人群，主要集中在公司白领、企业员工和公务员等职场人士，这类人群是价格敏感型客户，而且对理赔服务要求极高。

　　记者从市场上了解到，目前传统渠道的车险客户忠诚度只有大约20%，而从率先推出电话车险的平安产险的投保数据来看，电话车险的客户忠诚度已经超过了70%，业务增长率保持在100%以上。

　　在尝到车险电销渠道发展的甜头之后，各财险公司扩大盈利的预期进一步加强，因而均不惜投入重金打造个性化电销品牌，以提升车险电销业务的呼入量。

　　据了解，平安产险每年数亿元的宣传投资，换来电销呼入业务的快速增长，奠定其在电销渠道一家独大的地位。数据显示，2009年，平安产险车险电销渠道主动呼入量达138万次，投保成功率同比增长近50%，由此产生的保费收入同比上升3倍。

　　优势1 价格最优惠

　　“电销与车行等中介在车险上的差价，对于车主来说是很大的诱惑。这种直销模式，缩短了营销链条，把中介减少的成本直接让利给车主。”保险理财师阎涛介绍，“同时，直接和保险公司接触让车主看到了更透明、公道的投保渠道，避免了中介机构一些业务人员故意误导车主，让车主尽量多投保一些险种，以增加自己的业绩。”

　　以5000元的车险为例，在传统渠道投保商业车险，按照监管的七折限制令，最低可降至3500元；而通过电话车险投保，可在七折基础上再降15%，比传统渠道便宜了525元。

　　优势2 方便快捷

　　“以前选择传统渠道投保，车主都要去4S店和保险大厅，挨个比较价格、看保单、谈条款，花费很多时间。”保险理财师阎涛介绍，“而现在，新兴的投保模式——电话车险，让车主省心省时省力省钱。”

　　车主王先生的车险到期之后选择了电话投保，除了价格优惠，最让王先生心动的是便捷：我是在正常上班的情况下，拨打一家电话车险的投保电话，工作人员在了解了我车辆的基本情况下，3分钟就给出了报价，手续办理也很快，第二天就有专人送保单上门。整个流程非常方便快捷，一点都不影响我上班。

　　整个电话直销业务过程中，无论是交投保资料、审核，还是进行缴费，都是由保险公司派人上门服务，客户足不出户就可办理。所以，电话车险最大的优点就是方便、省时。这也是这种销售模式得到越来越多消费者认可的主要原因。

优势3 量身定制车险方案

　　“很多车主在车险选购上缺乏专业知识，面对如此多的险种不知道如何选择，他们都希望有专业的车险导购平台提供专业的车险导购服务。”平安保险相关人士介绍，“而电话车险不仅在价格上非常有优势，而且电销座席人员会详细咨询车主用车习惯及车辆状况，为车主量身定制一份车险组合方案。仅需几分钟的时间，就能为车主报出该车险方案的价格。”

　　优势4 理赔无差异化

　　电销渠道最大的优势是电话汽车保险价格最优惠，而理赔服务无差异化，也就是用最少的钱享受最优质的服务。其实电销与传统渠道区别只在于销售方式，而后期的理赔和服务与传统车险是一致的。

　　以中国平安为例，车险方面推出“万元内案件，资料齐全，一天内赔付”，而且为方便广大车主，平安还推出“电销大管家”服务，车主遇到问题和麻烦可随时拨打“电销大管家”电话寻求帮助。多了这样一个好帮手，车主处理理赔事务会更加随心所欲，不受牵绊。

　　行业扫描

　　寿险电销涨潮

　　和车险电话销售红火相比，寿险方面还处于试行阶段。“寿险电话销售分两种，一种是个人营销部的代理人，随机打电话约见客户谈保险。一种就是公司直接通过电话销售保险，不约见客户。”中意人寿理财师陆雪琨介绍道，“不过，电话销售渠道的险种同我们代理人渠道不同，他们的险种比较简单，保险利益不多，比较容易说清楚。寿险的一些复杂产品电话销售可能有一定的难度。”

　　固定及移动通讯方式的普及为寿险电话销售提供了非常庞大的市场。据不完全统计，去年国内固定电话用户年末达31369万户、移动电话用户年末达到74738万户；用户总数达到106107万户，电话普及率达到79.9部/百人。同时，随着消费者思维方式的变迁，使得消费者在购买渠道选择上由传统向新兴转移的趋势日渐明显。

　　在财险行业电话销售取得成绩的同时，寿险方面也开始尝试。其中平安人寿上半年电销保费3.9亿元，同比增长超过300%；泰康人寿和太平洋人寿电销保费收入分别实现225%和175%的增长。虽然总体保费贡献度还很有限，但从中可以看出寿险电销已成为寿险公司业务竞争的新力量。

　　在泰康人寿官网，有专门的“电话行销专区”，不仅有自助保险卡销售，还有电销专属产品的详细介绍，以及保监会规定的电销公示信息等。

　　“目前，泰康电话营销主要以健康险为主，由于条款的解释相对意外险等较为复杂，我们在电销致电的同时会告知有意向的客户通过网站了解产品的详情，等我们二次致电时再具体征求客户的意向。这样既给予客户充分的考虑时间，也可以杜绝电销环节中的误导和强买强卖，提高电销业务的质量。”泰康相关人士介绍。