车险中介抵制“搅局”不易

　　“大地”平价车险厦门受困

　　今年3月，中国大地财产保险股份有限公司厦门中心支公司挂牌成立，并迅速推出平价车险，希望通过“平价”这把利剑来革厦门车险市场的“命”。然而，事情的发展却出乎厦

　　门大地财险公司总经理朱前向的意料，市场开拓举步维艰。

　　平价车险高调入市

　　大地财险对于厦门市民来说还比较陌生，为在竞争激烈的厦门保险市场占据一席之地，大地财险准备通过车险切入厦门财险市场。大地财险对厦门保险市场调查后发现，其主打的车险在厦门异军突起的可能性很大，因为其推出的平价车险产品比厦门目前市面同类产品价格要低10%—20%。朱前向说，平价车险主要是把传统车险中间环节的水分挤掉，而把这部分直接让利给保户。据介绍，保10款同样的车型，大地在费率上占有优势的大概有六七种。朱前向所说的水分主要是指人力成本和退费两块。大地车险以中介代理方式进行市场开拓，节省了大批业务员的营销成本。而退费则被认为是弹性空间最大的一块，在以前，最高额度达到28%的代理费包含了返还给保户的退费和业务员的业绩提成，而不少业务员则常常把全部或部分退费放进了自己的口袋。大地的做法是让这种退费“阳光化”，在保单中直接体现出价格，把退费以降低价格的方式直接返还给保户。

　　市场胜算难定

　　虽然目前大地车险的市场开拓受阻，面临一些困难，但是朱前向认为，这样的价格优势最终肯定会得到市场和消费者的认可。他说，他们将加大市场开拓的力度，让更多厦门市民知道、了解并且接受大地财险的平价车险。记者采访了几位车主，他们说如果大地车险确实比其他公司便宜的话，他们会选择这种产品的，因为每年省下来的钱可以多加好几次油了。但是，也有业界对大地的前景表示担忧，他们认为，大地这种依靠中介机构销售的车险必须通过中介营销人员这一关，而如何提高营销人员的积极性，实现营销人员与消费者利益的平衡不是很容易。

　　中介抵制“搅局”不易

　　大地平价车险的经营方式，对中介代理收入影响不小，因此受到了抵制。据厦门大地财险公司总经理助理蔡明唏介绍，在厦门开展平价车险业务已一个多月了，业务量只有100多万元。蔡明唏说，中介代理手中一般同时有几个产品，在向保户推荐时，操作空间比较大，他们更愿意推荐那些退费率高的车险产品。加上厦门市民对大地财险了解有限，因此在营销人员的说服下选择其他产品也没什么奇怪。