汽车经销商车险话语权正渐渐远去

　　曾几何时，同样的经销商，在厂家面前可以说是“卑躬屈膝、奴颜媚骨”；但转过身来，面对保险公司时，形势立马逆转，“颐指气使、气定神闲”。在同一个4S店，往往几个保险公司面对面白刃肉搏，而他们取得更多份额的唯一办法就是和4S店下至业务员，上至总经理搞好“关系”。

　　然而，就在经销商陶醉于在合作关系中的优势地位时，形势却悄然发生变化。其实，2008年那次保险公司集体政策紧缩就是一个非常具有标志性的事件。这两年，经销商在与保险公司打交道时，明显感觉到了变化：代理费点数说收就收；要求配合的事项明显多了，妥协的情况明显少了；在双方高层的交往中，讲原则多了，讲人情少了。

　　为何会如此前恭后倨？答曰：攻守之形异也！

　　经过近五六年的洗牌，财险公司胜负已分，“三大”已经取得了明显的市场优势，确立了江湖地位。在与汽车经销商的合作中，“三大”再也不用担心随时会冒出个不识相的“小兄弟”搅局了。在保监会的主持下，“三大”的立场非常好协调。于是，经销商常拿出的“停单”杀手锏，威力自然大打折扣。

　　经过几年的“蜜月”合作， “三大”开始反思经销商渠道的意义。想当初，保险公司看重经销商渠道是由于其巨大的单店业务规模（一个中档品牌的4S店，每年的保费动辄上千万）。各保险公司集中人力物力财力，全面投入经销商的争夺中。但几年下来，这个渠道也并不那么“肥”，赔付率过高就是一个大问题。目前，保险公司已经将这块业务的着眼点更多地放在奠定业务规模基础上，转而去其他渠道寻求利润。

　　这两年，以平安为代表的电话车险可以说是搞得如火如荼。起初，保险公司还对经销商遮遮掩掩，说一些“承诺保护经销商客户”之类的套话。发展到目前，电话车险的市场地位已经不可撼动，保险公司连解释都懒得解释了。经销商却也识趣，没再搞什么“集体声讨”，而是默默接受了电话车险对自身客户的“劫掠”。

　　很多经销商认为，反正保险公司不会修车，客户出险还得过来。岂不知，当经销商失去对客户投保控制能力之日，也就是彻底失去车险话语权之时。如再不更新观念，离彻底失去话语权就不远了。汽车经销商，面对这个利润贡献越来越重要的业务品种，真的要坐以待毙吗？（