为您揭开年底保险营销3大“面具”

“面具”1：借新生命表出台诱导客户

现象：某些寿险公司“以新生命表出台后，相关险种涨价”为理由，说服消费者提前购买相关保险，美其名曰：早买划算。

风险指数：★★★★★

案例分析：编辑部近期收到不少来信称：“代理人在向消费者介绍产品时表示，明年1月1日新生命表出台后，寿险产品将大涨价，代理人因此说服消费者赶在元旦前购买一些可能涨价的产品。这样的说法是否可信？”

对于读者提出的疑问，记者请教了一些专业人士，他们对此表示，“卖保险的如果这样说，那只是为了年底冲业绩，是一种促销招数。”中央财经大学保险系教授郝演苏认为，现在的生命表是基于1999年的经验数据制定的，新生命表用的是2003年的数据，除非人均寿命涨了10岁以上，否则保险价格只会正常涨跌，大涨跌的现象不会出现。

首都经贸大学保险系教授庹国柱认为，虽然新生命表执行后，某些险种会有涨价迹象，但并不代表赶在元旦前购买这些险种就划算。“因为，保监会已经明确表示，新生命表出台后，过去的保单也要按照新生命表来执行。”

他举例说，新生命表出台后，以生存为给付条件的养老险等产品的价格，会高于之前的价格，但这并不代表消费者在涨价前购买就划算了。等新生命表执行后，保险公司会根据新生命表的要求，通过一定方式，让消费者补足应缴的保费。

专家认为，目前，保险公司代理人利用新生命表出台，而鼓动消费者去购买相关险种的做法，是不对的。消费者切勿相信代理人的片面之词。

“面具”2：车险打折陷阱

现象：年底保险公司纷纷打出“车险打折”的口号，折扣低至四五折，并表示可以赠送附加险种。

风险指数：★★★★★

案例分析：“因为年底了，所以买车险可以给你打5折”，“你的车险今年可以帮你打折到2800元”，代理人振振有辞。近日，市民卢先生遇到了烦心事，“我的车险年底就要到期了，我接到了很多财险公司的电话，报价各不相同，最低的打折到4折。我到底应该选哪家的车险。是不是买越低折扣的越划算？”

为了解车险具体打折情况，记者近日分别向上海的几家保险公司进行了价格咨询。“我们打6折，报价3000元左右”，“我们可以赠送汽车尾灯、剥离破碎险等”。据了解，年末将至，上海车险爆出五六折的打折幅度，火爆程度一点不逊色于商场打折。对此，首都经贸大学保险系教授庹国柱提醒消费者，年底车险频繁打折，说到底是保险公司为了年底的“冲量”而采取的措施，消费者购买时需谨慎，切莫贪小便宜。

沪上一家长期从事车险销售的工作人员告诉记者，车险打折是一种促销手段，但是过低的折扣中，往往会有一些潜在的危险。例如，一些保险销售人员提供5折、甚至4折等很低的车险折扣，其实，这么低的车险费率根本就是在个人购买车险时享受不到的。而保险销售人员采取的变通手段就是，在被保险人一栏填写“单位车”，使用性质变成了企业用车，就可以享受到企业车投保的较低费率了。但是，如果一旦这样的投保车出险，如果是小险还好说，一旦发生大险或是产生纠纷的出险，保险公司若核实到该车辆是私人用车，而并非企业用车时，就有可能拒绝理赔，或产生其他理赔纠纷。

其实，要想买到打折和便宜的车险，可以通过其他正轨渠道。例如，目前上海很多车险都可以通过电话投保和网上投保的形式进行购买，通过上述两种渠道购买的车险通常比从代理人处购买的车险便宜很多。

从上海一家财险公司获悉，因为省去了业务员的佣金提成部分，因此，从网上购买车险自然会得到一个实惠的折扣，通常能够打八、九折，甚至折上加折的优惠。

面具”3：借团险洗钱

现象：很多企业都会选择在年底为企业员工投保团险，目的不在保障，而在于年底投保来年退保，实现避税，甚至中饱私囊。

风险指数：★★★★

案例分析：李小姐是上海一家外资IT企业的财务主管，该公司今年业绩骄人。为了奖励公司员工的工作业绩，今年元旦前，李小姐和公司领导来到保险公司，希望购买保险作为年终福利发给员工。李小姐的领导准备花50万，给员工购买团险，他告诉记者，如果发年终奖，这笔资金已经超过的企业福利范围，就可能要缴纳企业所得税和个人所得税。

购买团体保险给这家IT企业和受益员工都带来了意外收获。保险公司团险部销售人员孙先生告诉李小姐，可以购买该公司团体终身重大疾病保险（分红型），缴纳的保费为4708元。若一年后选择退保，该企业最后可拿到4329.2元。退保金相对缴纳保费缩水378.8元（4708－4329.2）。但是，如果这4708元用于发年终奖金，按照20％的个人所得税，将会扣税941.6元。

也就是说，李小姐所在公司每为一名员工购买这款保险，就能节省562.8元（941.6－378.8）。按照李小姐公司200名员工计算，该公司就能节省11.256万元（562.8×200）。这样掐指一算，李小姐公司的领导马上同意销售人员的说法，元旦前购买，等过完年再退保。

对于保险公司而言，无论企业投保还是企业退保，保险公司在其中都有甜头可尝：投保增加了自己的业务量，拓展公司的业务规模，几个月的保费存款还可以获取短期投资的稳定收益；企业退保，保险公司可以名正言顺地收取一定的退保手续费与管理费用，费率在3%－5%不等。

“团险客户经理一年一二十万元的业务奖金全靠年底这块大蛋糕了。”团险客户经理肖先生告诉记者，过了农历新年，很多家企业就立刻退保了，企业的保费最后去了哪里，他们并不清楚，可能转移到受益员工的个人账户上。他们所要做的就是将扣除手续费后的保费以现金形式交给企业财务主管。

企业的资金，通过企业管理者建立一个团险公共账户，然后迅速退保，一种是转移到了受益员工的个人账户，另一种则成了部分管理者的财富，即私分公款。通过团险，这部分保险“躲”过了企业所得税（税率33%）、个人所得税（税率5%至45%）的双重征税。

对于团险洗钱的问题已经引起了有关部门的高度关注。去年9月16日，财政部出台《关于党政机关及事业单位用公款为个人购置商业保险若干问题的规定》，严令各中央单位和省级财政部门必须完成清退总结报告，并上报财政部。但不在规定限制之列的企业没有停止这种行为。