车险行业渠道整合的四大途径

尽管车险市场在渠道管理上存在固有的劣势局面，但是，“春江水暖鸭先知”，作为先知先觉的部分公司已经开始进行有效的渠道布局，并从集团战略的层面进行整合，这些整合主要体现在：基于客户细分及精细化核算，以及明确战略目标的基础上，整合公司内部资源，对重点优质客户渠道进行政策倾斜和扶持，确保达到企业既定的利润目标。在渠道整合的过程中甚至会牺牲局部的、短期的利益，但是磨刀不误砍柴工，最终短期损失将通过完善的机制自动弥补甚至是快速超越。具体体现在如下方面：

大力发展电销、网销获取真实客户资源

车险电销渠道自2005年开创以来，各保险公司都在如火如荼地开展，经过不断磨合，部分公司已经以其贴近客户的专业化管理和领先的服务，确保了其在行业的遥遥领先优势。在电销大行其道的同时，网销的发展也在如火如荼地开展，这些渠道的主要竞争力在于其较为低廉的价格、成本的节约以及便利的承保服务；对于保险公司来说，更为重要的是通过该渠道能够直接获得真实的客户信息，这对于客户资源的深度挖掘和维系均有着深远的意义和影响。

通过4S店专管专营获取客户服务资源

在通过电销业务拉低市场车险费率水平的同时，部分保险公司也在通过4S店提升对客户的掌控能力，一方面通过贴费以与电销一致的低廉价格获取4S店渠道业务；另一方面还通过提供更多的维修资源以及接受4S店零配件的报价，确保4S店维修利润的获取，并形成客户对其的服务依赖。通过将车险的资金和客户资源优势有机地嵌入汽车价值链中，最终形成4S店与保险公司的双赢。因此，保险公司对4S店的战略布局正逐渐从单纯获取保费资源，向以送修换客户资源的方向转化。

同时，在与4S店的长期合作过程中，部分公司采取以公司固化的管理机制的形式，建立定期与4S店的联谊或培训制度，形成在承保、理赔等不同业务领域或不同职位层面人员的定期维护体系。在合作过程中，凭借统计分析及核算环节的精细化，对该渠道业务保持实时地监控，当发现有成本扩大的趋势时即及时与4S店沟通，进行适时的成本调控；如果有盈利，也将随时与其进行相应的利益共享。

通过贷款支持获取直销大客户资源

前两种渠道主要针对于日渐庞大的家用车客户，而对于直销的优质车队客户业务，则在集团战略层面，通过本集团下的银行无息贷款有效规避车险“见费出单”给团体客户带来的资金压力。最终形成绝对于其他同业的强大的资源竞争优势。

通过交叉销售获取对客户资源的长期占有和深度挖掘

集团化趋势在保险业的第一集团中已初步形成，但是对其资源的有效组合应用目前仍限于少数企业。这些集团化的保险公司，通过集团资源控制力，有效利用寿险公司在近20年内培养的个人营销员队伍，形成强大的交叉销售基础。同时，通过集团控制力和资源整合力确保交叉销售落到实处，获取对客户的长期占有和深入挖掘。