合众人寿与天平车险互相代理保险业务日前获准

　　2月21日，保监会正式批复合众人寿保险股份有限公司与天平汽车保险股份有限公司，允许两家险企开展相互代理保险业务。据悉，这是保险业第4对可开展相互代理保险业务，且无主要股东关联的寿险与财险公司。

　　合众人寿与天平车险在接受《证券日报》保险周刊记者采访时均表示，双方在开展相互代理保险业务方面的合作目前仅在前期阶段，代理险种、业务模式、人员培训等后续事宜都尚未商定。合众人寿参与此次相互代理保险业务谈判的人士对本报记者称，“下一步的工作是先在各个地方保监局报批，项目尚未进入实质阶段。”

　　具体问题尚未谈判

　　合众人寿与天平车险此番“联姻”着实出乎多数业内人士的预料。

　　在《证券日报》保险周刊记者随后的采访中，多数业内人士表示，保监会在此时间节点批复保险公司开展相互代理保险业务着实出乎意料。甚至作为事件当事方的合众人寿，其内部人士对此事先也并不知情。

　　本月初，保监会曾发文明确禁止相互代理的产险公司与寿险公司同时与同一营销员签订销售代理协议，即业内所谓的“双签方式”。市场人士预计监管层或将在调查禁止“双签”执行情况的同时收紧产、寿险公司间的相互代理保险业务的监管，然而合众人寿与天平车险的相互代理恰恰就在此时获批。

　　记者查阅保监会网站相关政策解读后发现，保监会的意图旨在禁止营销员以个人名义与不同的保险公司签订代理协议。明确营销员的法律身份和管理隶属关系。

　　保监会在关于合众人寿与天平车险开展相互代理保险业务的批复中明确，双方应确保自营业务与代理业务的法律关系明晰，业务、财务严格分离，管理责任明确，并限定只能在双方均被批准经营保险业务的地区开展相互代理保险业务。

　　据合众人寿官方网站显示，其在全国目前开设有26家分公司，2011年保费收入99.82亿元。而同为全国性险企的天平车险则在全国各主要地区设有分支机构，其2011年保费收入40.23亿元。

　　根据其他保险公司的既有经验，开展相互代理保险业务一般会选择在保险市场比较发达的地区先行试点。而合众人寿与天平车险相互代理保险业务最终将在何地开始试点目前尚未确定。双方均表示相关试点地区仍然探讨之中。

　　作为一家专门经营汽车保险的财险公司，据天平车险相关人士介绍，公司目前99%的业务均为私家车保险业务，市场主要集中在华东和华南地区。

　　与此同时，双方相互代理的险种，相互代理的手续费、现有销售平台对接与定位、营销员培训等问题仍然待解。

　　合众人寿相关人士在接受《证券日报》保险周刊记者采访时均表示，目前双方的合作均处于前期阶段，尚未就具体问题展开谈判。

　　“下一步的工作是先在各个地方保监局报批。”合众人寿内部人士表示。

　　天平车险借力扩张

　　根据保监会文件材料显示，双方关于开展相互代理保险业务的报批程序最晚应在2011年即已经开始申请。

　　天平车险销售副总谭珑对《证券日报》保险周刊记者表示：“合众人寿作为全国前十的寿险公司，与天平车险一直存在公司层面的业务接触。此次开展相互代理保险业务的合作，是对双方现有业务渠道的有益互补。”

　　作为全国第3家获得电销牌照的保险公司，天平车险的电销渠道起步于2007年。但截至目前，天平车险电销与网销的保费收入占比仍然偏低。相关人士在采访中透露，目前公司大部分保费收入仍来自兼业代理机构和专业中介，但并未透露具体份额。

　　天平车险在经营策略上一直采取“非核心业务外包”模式，即除产品设计、核保、风险控制等核心业务外，销售渠道均借助于公司之外的力量。作为一直以“轻公司”路线运营，以兼业代理机构和专业中介作为主要销售渠道的天平车险，发展相互代理保险业务成为其扩大保费规模，完善渠道结构的必经之路。

　　据介绍，天平车险目前99%的保险业务均来自私家车投保，此次与合众人寿合作，或寄希望于合众人寿所掌握的个险与团险渠道发展自己的保费规模。

　　另一方面，天平车险虽在全国各地区设有分支机构，但全部为后勤支援团队，并非销售团队。此次与合众人寿合作开展相互代销保险业务，或将“借助合众人寿各分支机构实现快速扩张”，并以现有分支机构的团队提供后勤支援。

　　“天平车险的特殊之处在于其分支机构全部为后勤支援团队。与其他开展相互代理保险业务的险企相比，销售渠道不存任何冲突。”天平车险内部人士评价。

　　“交叉销售”看起来很美

　　据悉，这是保监会批复的第4对无主要股东关联的保险公司之间开展相互代理保险业务。

　　2006年10月，中国保监会首批中国人保所属子公司间的相互代理保险业务。随后中国人寿、中国平安(601318,股吧)等保险集团所属子公司之间的相互代理保险业务在2007年得到集中批复。

　　据统计，目前获批开展相互代理保险业务的保险集团共5对。分别是中国人保控股公司、中国人寿保险（集团）公司、中国太平保险集团，中国平安保险（集团）股份有限公司、阳光保险集团股份有限公司。而拥有关联股东的保险公司获批开展相互代理保险业务的险企共5对，分别是国泰人寿与国泰财险，安邦人寿、安邦财险与和谐健康保险股份有限公司，华泰财产与华泰人寿，中意人寿与中意财产，英大泰和人寿与英大泰和财产，泰康人寿与泰康养老。除此之外，没有主要股东关联的寿险与财险公司获批开展互相代理保险业务的险企共4对，分别是信达财产与幸福人寿、新华人寿与大地财产、阳光人寿与富邦财产、以及刚刚获得批复的合众人寿与天平车险。

　　根据市场人士观察，能有效利用“交叉销售”的优势降低展业成本、提升保费收入的保险公司少之又少。与此同时，产寿险业务相互代理所产生的问题也逐渐引起重视。保监会曾明确表示，对集团内部互相代理的风险尤为关注