重庆平安车险销售迎来大丰收

   回望重庆电销5年的发展之路，曲折多过平坦、艰辛更胜平常，5年来，重庆电销既经历了由创新模式异军突起所带来的短暂辉煌，也经历了同业施压、行业限价所带来的长久压制与低迷，但不管是在何种环境下，重庆电销人立足渠道、苦练内功、矢志超越的信念从未动摇，正是凭借坚定的信念、长久的坚持与忍耐以及永不放弃的韧性与决心，重庆电销终于在08年的金秋，收获了希望的果实。 

   重庆电销的从无到有、由起步到发展，克服了人们无法想象的困难与艰辛。自03年起步到06年，重庆电销虽然保费平台不高，但在分公司以及集团电销的共同努力下，仍然取得了保费规模由03年的63万一跃到06年的576万的佳绩。跨入2007年8月，随着电销专用费率在重庆市场试运行资格的取得，重庆电销迎来了业绩平台历史性的腾飞，试运行4个月即达到780万的保费规模，月平台最高达到了242万。但好景不长，进入08年后，受监管以及同业多重压力制约，重庆电销遭遇行业限价的桎梏，在不允许促销、不允许宣传、不允许以低于传统渠道折扣标准销售的“三不”政策下，电销在重庆市场处于绝对的劣势，月均平台一下陡降回落至06年50余万的水平，重庆电销跌入萧瑟的寒冬。 

   然而，即使是在今年最为艰难的日子里，重庆电销人却始终未言放弃，凭借对电销渠道发展前景的坚定信念，分公司总经理室给予了处于低谷之中的重庆电销一如既往的关怀重视与积极推动，适时对电销职场进行了扩容，更新硬件设备、充实人员队伍，为电销未来发展提前做好了基础保障。与此同时，分公司总经理室还亲自带队成立了攻关小组，一方面积极与重庆市行业协会及监管部门进行沟通，推动观念转变；另一方面还联合重庆市场经营电销的同业主体，达成了电销产品经营的一致认识和操作规范，行业内的共同进退，也增大了电销业务的抗风险与危机应对能力。分公司积极与电销中心沟通，就核保政策、续保方案、宣传方案等共同商议，对电销坐席进行激励，在受限的市场环境下尽全力提升产能。此外，分公司积极调整渠道发展策略，产品部门全力配合也是电销走出困境的一大法宝，通过对传统渠道核保以及费用政策的调整，引导机构进行业务转型，使更多的个车业务分流进入电销渠道，进而使销售团队、机构与分公司都达到了多赢的局面。 

   尤为值得一提的是，重庆电销的发展，离不开集团电销、总公司及区域领导的全力帮助与支持。在重庆电销业务面临限价监管举步维艰时，各级领导多次来渝拜访保监局领导，阐述电销对行业发展的重要意义，对市场规范的重要促进作用。正是这一次又一次坚持不懈的努力攻关，使得重庆电销业务终于突破发展瓶颈，迎来了转机。 

   天道酬勤！在长久的坚持与努力下，08年8月，保监局放宽对平安电销的宣传限制。08年10月6日，重庆电销终于得到了监管的理解与许可，跳出了行业指导价的瓶颈，以其优越的价格优势与便捷的投保流程重装上阵，并迅速掀起销售风暴，业绩平台出现井喷式增长，月保费规模猛增到400万，月度保费计划达成率更是连续两月排名系统前列。重庆电销人坚持不懈的努力终于得到胜利的回报。 

   抚今追昔，面对市场环境的风云变换，重庆电销人凭借自己宠辱不惊、坚韧不拔的毅力与勇气，用自己的汗水与泪水走出了一条具有重庆特色的发展之路；展望未来，经历过风雨历练的重庆电销必将在09年的发展道路上如雨后彩虹般光芒万丈！ 

   “他们最终还是没有守住。”华康保险投资公司一人士如此说。

   他所指的是，平安财险最终还是加入了车险大战。此前，平安财险在市场树立的形象是，不参与价格战，不参与佣金的恶性竞争，只做有利润的业务。不过，保费增长乏力压力之下，变化正悄然发生。

   平安财险一内部人士介绍，2008年起，平安财险的发展战略有所改变，提法从跨越式发展变为超越式发展。一个暂名为“奥林匹克工程”的计划同时被提出，涉及流程再造、机构调整、服务改善等几方面。

   这个行动最终的表现之一是保费高速增长，今年前三个月，平安财险累计保费同比增长率为25.4%。局部地区增速更高，如在重庆，平安财险商业车险前四个月的增速同比分别为58.69%、69.85%、64.74%和56.72%。在与当地众多中小保险公司的鏖战中，平安财险连续4个月名列增速榜第二位。

   “平安(财险)在重庆(车险业务)是承保亏损的，曾被(当地)保监局批评过。”一保险公司重庆分公司分管车险的副总透露。

   3月，在对关键绩效指标(KPI)进行分析后，平安财险开始检讨。一些机构被要求提交整改报告。“但这不是反转，只是对一些问题进行调整。”上述平安人士说。

   2007年平安财险的综合成本率为101.8%，与2006年持平。由于2007年产险业务投资收益率处于良好的水平，因此能消化产险业务的成本。不过，2008年的资本市场情况不容乐观。

   “贴近市场”

   “我们的近期目标就是超过太保。”上述平安人士说。

   据保监会公布的数据，今年前四个月人保财险取得保费收入3869493.72万元，第一的位置无人能撼，太保财险为1052373.36万元，平安财险以987928.98万元位居第三。

   而在重庆市场，平安财险不仅已于今年1月超过太保财险，而且差距正在拉大。

   2008年1月，太保财险在重庆取得7928.52万元的收入，平安财险则是6702.26万元；2月，平安将局势扭转，当月取得3983.87万元的保费，远超太保的2250.21万元，平安财险以14.95%的市场占有率，略微超出太保财险的14.24%。

   3月，平安财险和太保财险在重庆录得保费5058.86万元和4203.85万元，4月则分别为5711.54万元和4013.77万元，市场占有率13.67%、11.72%。

   再细看二者在重庆市场的车险保费，1月太保财险在重庆的商业车险保费为2789.5万元，平安财险为3358.3万元；2月，平安财险取得商业车险保费2322.14万元，当期太保财险为1248.12万元，只及平安的53%；3月，平安、太保的商业车险保费分别为2877.68万元、1982.28万元；4月，平安再度将差距拉大，取得超太保61%或3279.94万元的商业车险保费。

   “我们只是采取了贴近市场的策略，只需要采取和市场一样的策略，客户自然会到我们这里来。”上述平安人士也这样说。

   实际上，重庆并非车险市场平静之地，一些公司的手续费已开到20%至30%，甚至35%。前述保险公司副总认为，车险战持续了这么多年，手段上已没有新花样，“在价格、佣金一样的情况下，客户肯定会选择平安”。

   奥林匹克工程

   2007年2、4、6、8、10、12月，平安财险的商业车险同比增长速度分别为27%、11.03%、2.55%、-3.12%、-1.39%、8.84%。而今年前四个月，该数据分别为58.69%、69.85%、64.74%、56.72%。

   平安财险为何突然发力？

   前述平安人士称，以前公司考核一个分支机构的指标首先不是规模，而是效益。而在市场竞争的压力下，则转向要求将规模做大，通过投资获取利润。

   “同时，一个叫奥林匹克工程的计划逐渐成型。”该人士称其思路是，“干部为员工服务，后台为前方服务，部门为机构服务”，主要包括三方面，一是流程再造，二是服务观念的转变，三是架构的调整。

   以架构调整为例，平安财险在整合总部部门的基础上设立客户中心、共同资源中心(主要包括以前的后勤部门)、市场中心和营运中心(主要包括精算和两核部门)四大营运中心，将权限下放到机构，只对机构进行督导。这样做的一个直接目的是，通过权限的下放，带来保费的高速增长。

   保费猛涨同时，一些问题也开始显露。

   上述平安人士称，一是管理体系的压力。由于业务增加，倒逼使审批流程、签保流程必须加快；二是投入，业务规模必须要有匹配的投入(包括人员、电脑、车辆等)，过去几个月，重庆分公司查勘车的投入量是过去的总和。

   最严重的问题是，基层机构管理跟不上。由于大量基层机构的高管是业务员出身，业务优而仕，保费和人员规模突然增加后，他们应付的难度比较大。表现之一是赔付率上升，甚至有业务员有一些不合规的做法。

   “这样下去，劣质保单流入、手续费增加，必然导致综合成本率的增高。规模上去了，利润却没有了。严重的话可能需要几年的时间来调整恢复。”前述保险公司副总不无担忧。他简单算了一笔账，在重庆，赔付率控制在70%就不错了，加上25%至30%的佣金及5%的营业税、1%的保险保障基金提取，简单计算亏损达几个点。