车险公司拼服务花的是真金白银

 “电话车险，多省15%”，电话车险甫一出来，就打出来这句广告词。能省钱，对于价格敏感的车主来说当然愿意买。

　　但是记者实地调查走访发现，优惠15%已经不是电话车险独有的。在汽车4S店、中介代理、个人代理渠道，买车险也能优惠15%，甚至更多。

　　4S店：

　　中华联合给我们返点超过20

　　4月3日，记者来到欧德宝汽车城调查发现车险销售返点情况。正值清明假期，偌大的汽车城，没有多少人，略显冷清。

　　记者调查发现大多数4S店的车险直接与保险公司合作，4S店成为保险代理，也有少数4S店考虑到给客户更多的选择与保险中介代理机构合作的。

　　在整个汽车城，人保、太保和平安三家的认可度较高，“这三家在价格、服务上的差别不大，就看客户选择哪个更方便了。”也有与中华联合、国寿财险、大地财险等合作的4S店。

　　“我们店最高能返20个点，不是现金，而是只能在我们店消费的代金券。”一家奇瑞4S店的保险接待员金先生告诉记者。而当记者询问保险公司最多给4S店多少返点时，该人却讳莫如深。“这不能告诉你。”

　　而另一家长安汽车4S店的工作人员透露，“保险公司返点20多个的情况很正常，比如与我们合作的中华联合给予我们的返点就超过20个。”

　　“车险销售返点早就不是什么新鲜事了。但是有了电话车险之后，我们最少也得给客户返还15%才能跟电销竞争。”上述金先生告诉记者。

　　提起代理车险的利润空间，一汽大众4S店的张经理对此不屑一顾。“我们并不在意保险公司给的销售返点，几乎赚不到钱。像人保、平安这样的大公司也就给我们15个左右的返点，我们至少给客户15个，甚至为了留住客户给予更多返点，车险是赔钱卖的；中小公司的返点会高一些，但是出单量少，每个月就那么几单，一辆车保费两千块钱左右，就算有四五个点的返佣，总额也是很少的。”

　　“电话车险优惠15%，在我们店里上保险也能享受到优惠，甚至更多。相比较起来，在4S店或者通过代理人购买的车险服务更周到、便捷。”宁北长城汽车销售公司的李经理，有多年工作经验。他告诉记者：“电销刚出来的时候，价格优势非常明显，受此影响，作为车险重要代理渠道的4S店，也给予客户15%甚至更多的优惠。价格已经不是车主选择保险公司考虑的第一要素，服务才是第一位的，车主观念在悄悄转变，大家都图快捷、方便。”

　　中介：

　　代理人多不愿卖车险

　　明亚保险经纪销售总监郭冲告诉《证券日报》保险周刊记者，现在大的保险公司给予的返佣是10个点左右，而中小保险公司的返佣20多个点，最高的可达到30个点。

　　“受到电话车险给予15%的优惠的影响，很多主营业务不是车险的保险中介，开始压缩车险业务了。”

　　他还告诉记者：“现在我们不提倡代理人给客户返点，因为本来代理人的佣金与国外比就不算高，但是没办法，车主一比较电话车险更便宜，代理人为了应对竞争压力，为了完成任务量，不得不以电话车险的价格销售保险。因为挣钱少，很多代理人不愿意卖车险了。”

　　一般情况下，一单车险保费在2千至3千元，给客户15个点的优惠后，代理人所剩无几。而寿险每单保费低则5千，高则上万，又不用给客户返点，代理人拿到的佣金差别很大。

　　另一不愿具名的王姓代理人抱怨说：“万一客户退保，我们还得赔钱。因为销售时给客户二十点甚至更多的销售返点，客户的拿到的退保金有可能比实际所交的保费还要多。退保不但没有损失，还赚钱了。而损失则让保险代理人承担了。”

　　2011年保费：

　　太保电销保费同增397%

　　资料显示，2005年，平安最初尝试电话车险销售时保费收入只有2.5亿元。

　　2011年年报显示，平安产险的保费收入是833.33亿元，市场占有率是17.4%，78%的保费收入来自车险，达651.13亿元。

　　其中，电话车险业务快速增长76.1%至人民币221.9亿元，保费占比提升6.3个百分点至26.6%。

　　7年时间里，平安电话车险销售收入增长了近89倍，而涉足电话车险不久的太保，2011年电销保费收入同比增长了397%。

　　太保产险2011年实现保险业务收入616.87亿元，来自车险的保险业务收入是474.09亿元，占比76%，同比增长了19.6%。太保主要是巩固了传统渠道，推进续保管理和新渠道建设，依托“3G快速理赔系统”，打造差异化竞争优势。

　　从销售渠道来看，太保600多亿元的保费收入有六成来自代理渠道，两成来自直销渠道，超过一成来自网销、电销等新渠道，约7%来自经纪渠道。

　　年报披露，2011年太保加快了电销和交叉销售的发展，实现电销收入57.73亿元，同比增长397.0%。

　　目前，除了三巨头外，已经有越来越多的保险公司涉足电销领域，大地、天平、安邦、阳光等。

　　险企：

　　拼服务花的是真金白银

　　无疑，车险市场已经过了打价格战的阶段了。

　　人保财险电子商务事业部相关负责人表示，“车险行业已逐渐步入拼实力、拼速度、拼服务的”后销售时代。险企必须从自身产品设计、售后服务、客户体验等多方位全面提高。

　　相关调查也显示，如今的车主投保更关心投保中和投保后的服务是否便捷高效，这就要求险企要有更强的服务执行能力。

　　定点直赔、故障车辆的拖车、送油、充电、更换轮胎、轮胎充气等免费不限次数救援服务等等，今年以来，多家险企以服务作为其竞争的重要手段。连其广告词都转了方向，尤其人保、平安两家竞争十分激烈。

　　如人保承诺“用人保电话车险，享受4S店的修车服务。携手4S店，打造一站式直赔服务。”，平安也不甘示弱，“平安电话车险不仅便宜还提供道路救援服务，上门理赔服务。”等等。

　　但是，提升服务并不像说的那么轻松。险企要花费大量的人力物力。

　　据测算，按照现在市场上的拖车公司的收费标准，仅故障车免费救援一项服务，50公里内的路程的花费大概是1000元左右。

　　显然，这对险企的后援平台以及成本和风险控制能力提出了更高的要求。